在不断发展的 SaaS 行业中，新的战略和方法不断涌现，每种战略和方法都有自己的一套流行语和概念。最近，产品主导销售 (PLS) 的概念引起了广泛关注。与其长 (PLG) 一样，PLS 正在改变 SaaS 公司吸引、转化和留住客户的方式。
本文旨在阐明产品主导销售的概念，全面了解其含义以及销售团队如何在 PLG 的更广泛战略中发挥重要作用。
产品主导销售与产品主导增长
在深入探讨产品主导销售的具体细节之前，必须将其与产品主导增长区分开来。虽然这些术语看起来很相似，但它们在 SaaS 业务运营中的目的很容易区分。
姊妹术语产品主导增
PLG 是一引、转化和留住客户的策略。在这种方法中，传统的销售漏斗被自助服务动作所取代，用户可以在无需人工交互的情况下探索和试用产品。大多数专注于 PLG 的公司通常采用入站策略，例如提供免费试用和免费增值模式，并专注于产品本身的激活和转化，而不依赖传统的企业销售策略。
举一个现实生活中的例子，对于像 CallPage 这样的公司来说，以产品为主导的方法意味着让网站访问者亲身体验他们的潜在客户开发解决方案。用户可以注册 CallPage 的免费试用版，这样他们就可以直接从网站上向公司的销售代表发出回电请求。
另一方面，产品主导型销售策略将自助用户作为销售渠道的主要切入点。虽然它可能涉及将自助用户转化为付费客户，但 PLS 将其覆盖范围扩展到自助渠道之外。产品主导型公司利用 PLS 方法来实现各种目的，包括扩大客户账户、追加销售、交叉销售和确保客户续约。
种专注于使用产品本身来吸
PLS 和 PLG 之间的主要区别
由于产品主导销售和产品主导增长之间的区别可能看起来不太清楚，因此让我们澄清一下主要区别：
PLG 是一种理念，PLS 是一种组成部分
产品主长战略，专注于提升用户体验和产品驱动型增长。另一方面，PLS 是更大的 PLG 概念的一个子集，主要关注企业活动的销售方面。
PLG 是定性方法，PLS 是定量方法
PLG 是定性的，缺乏严格的数值测量。它更像是一种影响商业文化的意识形态。相比之下，PLS 是一种定量方法，具有可衡量的影响，因此更容易用数字来衡量其有效性。
PLG 是一种内向变革，PLS 是一种外向变革
实施 PLG 需要内部转变，使整个组织适应新理念，并培训员工以无缝实施。然而，当组织已经在实践 PLG 模型并寻求通过销售周期增强潜在客户的获取和增长时，可以应用 PLS。
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导型增长是一种综合增
PLS 定义的演变
产品主导型销移而演变，以适应不断变化的 SaaS 商业模式。最初，PLS 专注于将自助服务用户转化为付费客户。然而，多年来，它已经扩展到涵盖一系列更广泛的销售流程活动，这些活动有助于收入增长。
在早期阶段，许多产品主导型企业宣称其产品能够“自我销售”，无需销售团队。然而，在实践中，这些公司中的大多数最终都引入了销售团队，以加速其收入增长。根据对SaaS 行业进行的调查，97% 的产品主导型公司已经或计划聘请销售团队！
此外，据观察，PLS 团队的运作方式与传统销售团队不同。他们的方法更以产品为中心、以数据为导向且更具咨询性。这种方法使他们能够更有效地实现销售周期目标。
售的定义随着时间的推
PLS 方法的主要特征
执行良好有与传统销售方法不同的明显特征：
强大的销售助理动员： PLS 雇用销售助理或产品专家团队来与产品的现有用户互动。这些团队帮助理想客户更快地实现产品的终身价值，而不会过于激进或以销售为导向。
明确的参与规则：在 PLS 策略中，自助服务和销售专家团队有明确定义的工作流程，可避免工作重叠或相互影响。这可确保无缝客户旅程。
强调产品合格性：产品使用数据是 PLS 的核心。它为进入市场的策略提供信息，并指导销售团队何时应与客户互动。根据产品使用情况洞察识别符合产品合格性的潜在客户，成为简化销售流程的主要驱动力。
以价值为先：PLS 团队专注于帮助客户并解决他们的问题，而不是努力推销。这种以价值为导向的方法有助于提高客户保留率和提高追加销售和扩张的转化率。
的产品主导销售策略具
例如，CallPage 允许网销售代表回电，从而改善客户体验并提高潜在客户转化率。这是一个以产品为主导的典型例子，产品（在本例中为 CallPage 软件解决方案）成为潜在客户生成流程不可或缺的一部分。
利用产品信号推动销售
产品主导型销售的一个显著特点是依靠产品使用信号来告知销售团队何时与客户互动。这些信号可以是使用量激增、用户行为变化、注册速度加快等形式。产品使用情 HN 列表 况洞察，结合理想的客户资料匹配度和购买意向，有助于确定产品合格的潜在客户。
产品合格潜在客户代表具有高转化潜力的用户。他们的转化率通常比传统营销合格潜在客户高得多。通过利用这些信号和数据，销售和营销团队可以显著提高效率、缩短销售周期、提高客户满意度并提高整体收入。
这种方法鼓励用户独立试用软件，同时客户成功团队介入，帮助用户从产品中获得最大效用。在 PLS 模式下，将用户转化为付费客户或鼓励他们升级到更高级别的计划成为一个无缝过程。跟踪客户成功指标对这一过程很有帮助。
PLS 在 SaaS 行业中的作用
不可否认，以产品为主导的增长战略是 SaaS 公司有效的客户获取模式。然而，完全“自我销售”的产品概念并不总是可以实现的。打造真正的 PLG 产品涉及多种因素，包括解决紧迫问题、快速实现价值、提供直观的用户体验以及融入自然的网络效应和用户友好的定价模式。
站访问者在几秒钟内请求公司
要完入增长，必须将多个要素完美结合。对于许多团队来说，从长远来看，完全依赖 PLG 策略可能具有挑战性。这就是产品主导销售方法发挥作用的地方，它提供了一种将最佳产品主导原则与现代销售策略相结合的混合解决方案。
PLS 方法的主要优势
与传统企业销售策略相比，产品主导销售有两个主要优势：
卓越的客户体验：PLS 优先考虑在客户所在地与客户会面，并适应他们喜欢的购买方式。当 PLS 代表与客户接触时，他们已经熟悉客户的产品使用情况，从而减少了重复发现问题的需要。结果是销售流程更加直观、顺畅和高效。
全依靠产品来推动收
成本效益模型：销售代表的成本通常很高。PLS 可确保销售团队与真正愿意签署付费订阅或企业协议的客户进行互动。通过识别具有高购买倾向的正确帐户和用户，PLS 可让销售代表花更多时间为客户解决问题。这取成本。
专家对产品主导销售的看法
为什么选择以产品为主导的方法？
有几个令人信服的理由推动我们采用以产品为主导的方法，其中包括：
漏斗顶端更宽广：让潜在客户亲身体验产品可以吸引更广泛的受众。无论是通过免费试用还是免费增值模式，这种方法都可以简化客户入职流程，减少资源密集型说服的需要，并提高获取率。
种效率意味着更低的客户获
降低客户获取成本 (CAC)：传统的 满足各种需求的战略外包业务解决方案 营销和销售方法越来越无效，从而推高了客户获取成本。相比之下，产品主导型策略在营销和销售方面具有成本效益，免费增值或免费试用模式是一种零成本、高收益的客户获取策略。
