Charis Barg •
数字营销
阅读时间：12分钟
您是否使用销售漏斗？
毕竟，您投入了精力、时间和金钱来营销您的产品或服务。
只是，你看不到销量滚滚而来，听到的却只有蟋蟀的鸣叫。
销售漏斗 – 公园与游憩第六季第 21 集 GIF
怎么回事？
任何旧的销售渠道（或者更糟的 sab 目录 是，根本没有销售渠道）都不会给您带来想要的结果。
以下是如何使用销售漏斗来促进销售、赚取更多钱以及验证您的数字营销努力的方法。
什么是销售漏斗？
销售漏斗（也称为营销漏斗）是潜在客户走向潜在购买的决策历程。
销售漏斗有四个主要阶段。营销人员可以利用这些阶段来确定如何在销售流程的每个阶段最好地吸引客户。
此外，还有三个常见的销售漏斗术语需要了解：
销售漏斗顶部（TOFU）
销售漏斗中部（MOFU）
销售漏斗底部（BOFU）
销售漏斗如何运作？营销人员犯了哪些错误
了解销售漏斗的定义是一回事，而如何利用它为自己谋利则是另一回事，而且更为复杂。
以下是许多营销人员对销售漏斗流程的误解：
他们尝试在漏斗开始时进行销售。
尽管只有不到 4% 的人会在第一眼看到产品时就购买它。
不要试图立即销售或显得咄咄逼人，而是使用完善的销售渠道在恰当的时间吸引客户。
销售漏斗有多重要？
销售漏斗很重要，因为它可以决定你的转化率。如果使用不当，你可能会在错误的时间尝试转化错误的客户，从而浪费数千美元。
销售漏斗决定了客户是购买你的网站还是不再访问你的网站。
销售漏斗描述了客户的旅程——您的工作是让客户毫不犹豫地点击“购买”。
让我们谈谈销售漏斗阶段
销售漏斗 – 有关销售漏斗阶段的信息图
这些销售漏斗阶段指导您的营销策略，以便您了解在最佳时机采取最有效的措施。
让我们看看每个阶段和您的角色。
第一阶段：认知阶段
在这个销售漏斗阶段，潜在客户会了解到您的公司。这可能是通过 Instagram 广告或朋友在谈话中提到您的业务。
意识阶段被视为顶部漏斗（TOFU）的一部分。
在认知阶段，您的目标是以一种不引人注目的方式介绍您的公司。
您的潜在客户可能刚刚意识到他们遇到了问题。他们可能还没有考虑如何解决，所以您只是希望引起他们的注意。
第二阶段：兴趣阶段
兴趣阶段是指客户进行更多研究以解决其问题。他们可能尚未准备好购买，但正在权衡您和竞争对手之间的选择。
此阶段是中部漏斗（MOFU）的一部分。
您在此阶段的目标是建立信任，以建立公司与客户之间的关系。
您提供专业知识和价值来激励您的潜在客户，以便他们在研究过程中继续将您视为值得信赖的权威。
第三阶段：决策阶段
销售漏斗的决策阶段是客户想要购买但正在决定解决问题的最佳方法的阶段。
此阶段位于销售漏斗（BOFU）的底部。
您的目标是帮助他们认识到您的公司是解决他们痛点的最佳解决方案。
客户希望知道您的产品或服务是否完全符合他们的需求。他们希望确保购买后不会后悔。
第四阶段：行动阶段
这个最后阶段决定了销售漏斗的成功。你的潜在客户是否购买了你的产品或服务，或者他们是否在此步骤之前的任何时候离开了销售漏斗？
此阶段位于销售漏斗（BOFU）的底部。
您在此阶段的目标是留住客户。您希望转化客户，并让他们成功使用您的产品，以便他们成为忠实客户。
利用内容提升销售漏斗
不要浪费大量时间来创作与你的受众毫无关联的内容。
以下是一些常见的内容营销策略以及何时在营销渠道中最好地使用它们。
1. 博客
博客是销售漏斗顶端使用的绝佳工具，特别是在意识和兴趣阶段。
这些开始阶段对于产生潜在客户至关重要。没有观众或流量就意味着没有买家。
博客是一种有效的策略。事实上，拥有博客的公司每月创造的潜在客户数量比没有博客的公司多 67%。
博客可以通过以下方式最大化您的销售渠道：
通过搜索引擎为您的网站带来流量
与目标受众建立信任
建立权威品牌知名度
2. 引导磁铁
在销售漏斗的兴趣阶段，引导磁铁与博客同时使用会非常有效。
这是因为95% 的网站访问者不会再次返回您的网站。
不要让您的博客流量离开您的网站并且永不返回。
用引线磁铁将它们保留下来。
不要让读者读了你的博客文章后就离开，而是要为他们提供免费的清单、模板或其他提示。
在此潜在客户培育过程中，读者获得了获得更多价值的机会，而您则获得了他们的电子邮件地址。
3.网络研讨会
与博客和磁力链接不同，网络研讨会更常用于销售漏斗的底部，特别是在决策和行动阶段。
在这些后期阶段，潜在客户会寻求解决特定的痛点。网络研讨会是解决您的数字产品或服务如何解决问题的完美方式。
网络研讨会是一种非常有效的数字营销策略——它们可以将20-40％ 的观众转化为合格的潜在客户，其中 5％ 会在网络研讨会期间进行购买。
4. 视频
视频可以在所有阶段使用，具体取决于您的使用方式。例如，以下是涉及视频的销售渠道示例：
认知度：Youtube或网红广告
兴趣：相关主题的教育技巧
决策：现有客户的推荐
行动：谢谢或教学视频
超过 80% 的营销人员表示视频有助于吸引潜在客户、增加流量和增加销售。
不使用视频意味着您错过了一个极其可行的视频营销策略。
在销售漏斗策略中利用社交媒体
销售漏斗 — — 女人一手拿着一杯咖啡，另一只手滚动着智能手机，手机上弹出社交媒体图标
社交媒体策略是一座金矿，可以直接扩大您的渠道规模。以下是如何利用它对您的业务产生最大影响。
1.根据受众的兴趣定制内容
通过发布表情包， Slim Jim的 Instagram 账户粉丝在 2 年内从 5,000 人增长到 100 多万。
此类内容可以提高品牌知名度并符合受众的兴趣。
人们关注 Slim Jim 账户并不是为了了解牛肉干产品的最新消息。他们只是想开个玩笑。
2. 多样化你的社交媒体渠道
一位潜在客户可能在Facebook 广告中看到您公司的相关信息。另一位潜在客户则在探索页面上看到了您的Instagram 视频。
为了吸引这些潜在客户，请在多个社交渠道上发布帖子。
确保您使用有效的社交媒体管理工具和社交媒体分析来帮助您管理所有帐户。
3. 交叉发布你的其他内容
不要将你的博客文章和磁力链接留在别人试图找到的地方。
在您的社交媒体渠道上分享它们，以便您的受众继续从您那里获得尽可能多的价值。
提供这种价值可以创造社交媒体参与度，直到他们足够信任你并愿意向你购买。
如何建立你的销售渠道
您现在可能会问一个价值百万美元的问题：
如何创建销售漏斗？
按照此销售漏斗模板可以快速提高您的收入漏斗。
1.分析受众的行为
您的销售渠道不应被设计来吸引所有人。
如果是的话，那你撒的网就太广了。
相反，要确保你的销售渠道针对的是理想客户。理想的年龄、兴趣、位置或最常访问的社交平台是什么？
您可以通过以下方式研究受众行为：
审查你自己的受众分析
研究竞争对手的受众
进行客户行为分析
使用 Google Trends 等消费者研究工具
使用客户数据平台 (CDP) – 可以分析和创建准确客户资料的销售漏斗软件
2.吸引观众的注意力
销售漏斗 – 办公室 gif。菲利斯、鲍勃·万斯和其他观众从座位上站起来鼓掌，而莱斯利·大卫·贝克饰演的斯坦利则不情愿地看着我们，站了起来。
“只要你建好，他们就会来”的心态在入站营销中是行不通的。
您必须有意将您的品牌展示在理想客户面前。
使用社交媒体策略和上述内容漏斗方法在多个平台上不断地重新利用您的内容。
3. 创建登陆页面
创建一个好的登陆页面是通过获取读者的电子邮件来培养潜在买家的有效方法。
事实上，着陆页的转化率为 23%，是转化率最高的表单。相比之下，弹出表单的转化率为 3%。
无论您希望读者注册免费网络研讨会还是下载电子书，每个登录页面都应该只有一个优惠和一个号召性用语。
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4. 使用电子邮件营销活动
请记住：建立电子邮件列表是神圣的。
向他们表明他们的选择是正确的。
为此，请确保您已注册电子邮件服务提供商。
然后，建立电子邮件营销活动。
您的电子邮件营销活动可以简单到只是一封包含优惠信息的欢迎邮件，也可以复杂到自动电子邮件营销销售渠道，其中包含多封最终构成您的优惠信息的电子邮件。
5.保持沟通
如果某人不买，那并不意味着关系就结束了。
他们只是还没准备好购买。通过持续的价值培养这种潜在客户。
如果有人购买，不要忘记他们。通过增加更多价值、升级甚至优惠券来表达您的感激之情。
毕竟，针对“仅限新客户”的优惠券很常见，而针对现有客户的优惠券则很少见。
如何衡量销售渠道的成功
良好的销售漏斗是什么样的？
衡量销售漏斗有效性的指标只有一个：
它是否能产生您所期望的销售数量。
识别销售漏斗薄弱环节的最佳方法
如果您的销售渠道没有给您带来想要的销售额，您会怎么做？
你必须找到漏斗中的泄漏点。
为此，请查看每个转化渠道阶段的转化率。
例如，如果您的社交媒体广告的点击率高于平均水平，那么您就知道这并不是阻碍您的销售渠道的因素。
但如果该广告引导至只有 1％ 的读者注册的目标网页，那么您就已经找到需要改进的地方了。
潜在客户生成和流量策略
销售漏斗营销依赖于潜在客户和流量。没有它们，您的漏斗就会停滞。
以下是一些让您的公司出现在完美潜在客户面前的方法。
1. 网红营销
人们喜欢用户生成的内容和真实性。网红可以帮助向已经信任网红权威的受众推销您的产品。
2.推荐营销
提供联盟营销或推荐计划，人们会很乐意推销您的品牌并为您销售产品。这是双赢的。
3.搜索引擎优化
优化您的SEO 内容营销和网站以进行SEO 营销意味着您将在搜索引擎上可见。如果人们无法搜索，他们就永远找不到您。
了真正使您的内容针对 SEO 进行优化，请查看我们的SEO 关键字研究工具精选列表！
4.付费广告
付费购买赞助帖子或社交媒体广告可以非常有效地推广您的品牌。
5.内容营销
内容营销为王，提供价值才能让客户找到你并信任你。
（专业提示：查看我们对内容营销平台和内容营销工具的精选！）
6. 冷门推广
有时，推销自己是获得关注的有效策略。直接联系其他品牌也可以让你获得关注。
7.优质的客户服务
您可以提供无需 30 分钟等待时间的电话服务、全天候聊天框，甚至只是快速的电子邮件回复。
此外，您还可以直接了解回头客的疑问。
参与策略
您的内容是否解决了观众关心的问题？
以下是可以大幅提升客户参与度的高效内容营销策略。
1.案例研究
人们喜欢阅读其他人成功解决他们当前遇到的问题的真实故事。
2.内容升级
提供额外内容以换取电子邮件地址。这些额外内容可以是秘密提示、随附的工作表或相关模板。
3. 社交媒体现场演示
利用社交媒体视频营销在社交媒体上现场展示您的产品或服务，以建立信任和真实性。
4. 引人入胜的文案
如果文案写得像教科书一样，那么即使是最吸引人的产品也不会有任何销量。确保每行文案都有目的。
5. 图片
人们是视觉学习者。无论是通过产品图片还是教育信息图，都可以在社交媒体内容中使用图片。
转换策略
有时，潜在客户只需要一点额外的推动力就能购买。使用这些策略推动潜在客户成为客户。
1.提供紧迫感
倒计时和限时优惠会促使顾客立即购买，而不是两周后、八个月后或永远不购买。
2. 创建时间敏感的网络研讨会
与提供紧迫感类似，这在创造稀缺性的同时还能起到教育作用。创建一个网络研讨会，并提供仅在网络研讨会期间可用的优惠。
3. 提供社会证明
您愿意购买有 100 多条评论的产品还是只有 1 条评论的产品？
使用推荐（视频和书面）、评论甚至有影响力的人来创建社会证明，证明您的产品已经为其他人服务。
4.提供免费试用
如果您销售的是高价商品，请让您的客户
