什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南

ABM 或基于账户的营销是一种专注什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南于为高价值账户创建独特和个性化的购买旅程的策略。

…这可能是您的 B2B 公司一直在寻找的解决方案。

但是,问题就在这里。

这听起来像是另一个流行词,而且有关它的材料太多,有时看起来难以实现。

在本指南中,我们将解决这个问题。我们不仅会揭开 ABM 的神秘面纱,还会为您提供一份快速入门指南,指导您如何在接下来的五分钟内开始实施它。

准备好?

让我们拥有它。

目录
  • ABM 的效果如何?
  • 从 ICP 开始
  • 改变你的潜在客户资格框架
  • 分割然后重复
  • 客户体验
    • 买家旅程
    • ABM 的内什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南容部分
    • ABM 的礼宾服务部分
    • ABM 的全渠道细分市场
  • 多久时间?
  • 衡量结果
  • 要使 ABM 发挥作用,需要什么?
  • 总结

ABM 的效果如何?

非常。

有人 甚至说,96% 使用过该解决方案的营销人员都实现了他们的营销目标。

ABM 之所以有效,是因为它诉诸人际关系。

ABM 优先考虑建立关系而不是进行销售,因为其背后的整个思维过程是关系先于商业交易。

我们在 BAMF 所做的许多事情都植根于 ABM。我们确保我们的客户与潜在客户进行高度针对性和个性化的互动。

因为我们知 电话号码库 道关系是成长的关键。

让我们开始吧。

电话号码库

从 ICP 开始

一切都从您的理想什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南客户资料或您的 ICP 开始。

这决定了您想要在渠道中 电话营销和潜在客户开发 拥有的理想顾客或客户类型。

我们在这里谈论的不仅仅是识别人口统计或职位头衔。

你想走得更远。

你要观察他们的习惯、企业文化、他们就读的大学、他们的兴趣、朋友圈等等。

完成此操作后,您想更进一步。

分析行业、公司规模、企业宗旨、痛点和机会。

事情是这样的。

您不会总是在渠道中获得您想要的客户,这很正常。

但是,如果您调整寻 atb 目录 找客户的方式,那么您就不会因为“通用”的定位方法而浪费资源。

营销确实需要花钱,但除此之外,定位需要投入大量的人力和精力;你需要高效利用时间,因为你无法再浪费更多时间。

注意:您不需要只有一个 ICP;您可什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南以为一条或多条产品线拥有多个 ICP。

请记住,这是 ABM 最关键的部分。

改变你的潜在客户资格框架

一旦您确定了理想的客户资料,就该将其整合到您的潜在客户资格框架中。

使用您拥有的 ICP 来确保所有潜在客户生成方式都使用该框架来筛选和引入潜在客户。

如果您已启动并运行多个广告活动,则意味着需要进行审核以确保它们对您的 ICP 具有吸引力。

以下是执行 Facebook 广告审核的方法 。

此外,这也是与您的销售团队进行交谈并让他们遵守您的潜在客户开发计划的时候了。

你希望每个人都达成共识,无论是营销人员还是销售人员。

分割然后重复

如果您已有联系人列表,现在是时候查看它们了,我们这样做不只是为了保持良好的电子邮件卫生。您需要能够进行细分。

还记得我们之前建造的ICP吗?

您需要将其取出并检查哪些潜在客户作为 ICP 与您的 ABM 活动直接匹配。

拿起那张清单并将其放在一边。

这将是您的 ABM 策略关注的重点。

您需要将该列表进一步细分,尝试在与什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南您的 ICP 相匹配的潜在客户中找到模式,然后将它们制作成单独的列表。

(此外,不要忘记开始将所有其他列表细分为可能的线索,即使是冷线索和热线索。您需要在进行此操作时评估数据库或 CRM 中拥有哪些人员。)

客户体验

现在您已经完成所有细分,是时候进入 ABM 的客户体验部分了。

这是有趣的部分。

从技术上讲,您已经准备好了获取本指南的这一部分所需的所有文件。

现在是建立联系的时候了;现在是做人的时候了。

买家旅程

首先,您要开始规划买家旅程。

如果您对 ICP 做了功课,您就会了解一些有关您的潜在客户的基本事实以及他们的一些独特模式。例如,B2B 医疗保健和教育每年只进行一次采购,B2B 技术要求您照顾技术团队。对于商业教练,您可能已经知道,根据他们的领域,行业可能会具有季节性。

您希望利用这些事实为所有人带来独特的体验。

设计一个时间表,从第一次接触点的时刻到您可以开始进入的时间。

在这里,您可以设计您的认知、考虑、推广、培养和结束阶段。这也是 ABM 的一部分,您可以在此创建接触点并根据他们的行为规划他们将如何通过管道。

您在这里想要精心编织的是一个“故事”。

这将成为买家旅程中的重要部分。

您可以向他们展示您是如何帮助他们熟悉的其他人实现他们想要的目标的。

ABM 的内容部分

ABM 总是会涉及一些内容;它可能是您为提高知名度而发布的帖子、作为提醒发送的电子邮件,或者是他们在仍在做出决定时从您那里获得的潜在客户培育资源类型。

这是您必须高度个性化的地方。

现在,如果您可以针对每个潜在客户进行个性化设置,那就太好了,但我们都知道,大多数时候这并不切实际。

如果您所在的行业有数百名参与者,那么您将没有资源来个性化一百封电子邮件,更不用说跟踪它们了。

因此,请在此处使用您的分段列表并尽可能进行个性化。

根据您的潜在客户的特征、痛点和什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南挑战进行个性化;这将引起更人性化的反应。

ABM 的礼宾服务部分

但是,ABM 并不只止步于内容个性化。

现在,我们在处理您的高价值潜在客户时采用礼宾方式。

最好是开始分组行动,一起去追​​捕鲸鱼。

现在,这完全取决于您拥有多少会员以及有多少潜在客户。

如果您有 20 个潜在客户和 5 个 SDR 或销售代表,那么每四个高价值潜在客户可以配备一名销售代表。如果有高级团队成员,他们可能可以处理更多业务,或者如果您想将关键客户交给他们,他们可以处理更少的业务。

这里的神奇之处在于,您的潜在什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南客户不必与团队中的每个人打交道,只需安排一个专门人员来满足他们的每一个需求。

联络人/礼宾人员将负责:

  • 与潜在客户沟通
  • 跟进他们
  • 了解他们并建立融洽关系

更重要的是

  • 确保与他们建立关系

想想您经常光顾的当地杂货店或商店,他们知道您的名字,他们知道您的喜好,并且您与他们之间存在半私人关系。

后者总是让你想回去。

ABM 的全渠道细分市场

为您的潜在客户提供个性化体什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南验的一部分是确保您拥有全渠道设置,以便与您的沟通始终顺畅。

他们可以通过电子邮件开始对话,在 LinkedIn 上与您互动,而您仍然可以从上次中断的地方继续。这让一切都变得天衣无缝,此外,它还允许您使用社交媒体平台作为温和再营销和培养潜在客户的方式。

更重要的是,不要太过强求。

我们最喜欢使用全渠道 ABM 的一点是它看起来并不强制。您可以利用您拥有的不同平台,慢慢地将潜在客户引导到您的渠道中。

多久时间?

让我们先弄清楚关于 ABM 的一些事情。

目标并不是立即销售。

如果事实确实如此,您最好采用其他策略。

ABM 的目标是与潜什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南在客户建立持久、高 LTV 的关系,以便您可以依靠这种关系持续带来业务。

这些客户会向您推荐其他客户,成为重要的利益相关者,并提供更多回头客。

有些交易只需要几周或几个月的时间,他们就会从你这里购买。然而,重要的不是第一次销售;关系至关重要。

它非常适合 B2B 公司,因为其目标是可以信赖的长期客户。

衡量结果

跟我一起说:

如果不追踪,就无法实现增长黑客。

即使有了 ABM,情况也是如此。

并非每个 ABM 策略一开始都会有效,因此您需要建立完善的监控系统来确保您不断进行调整以获得更好的结果。

关注您一段时间内的统计数据:

  • 你的潜在客户是否仍会定期打开你发送的电子邮件?
  • 他们看起来还感兴趣吗?
  • 他们是否对您的帖子感兴趣?他们的参与度是上升了还是下降了?
  • 哪些平台对于接触潜在客户最有效?
  • 什么原因阻止他们为您购买?
  • 采用 ABM 后,您的统计数据是否有所改善?
  • 您可以通过哪些方式改进您正在做的事情?

您需要牢记这些都是以确保您制定了什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南良好的策略的事情。

在开始 ABM 工作之前,请确保已建立适当的监控系统。

与所有 ABM 利益相关者安排签到,并确保您的团队对分配给他们的潜在客户负责。这有助于确保每个人都互相关注并提供帮助。

要使 ABM 发挥作用,需要什么?

  • 您需要一个可靠的 计划,ABM 需要付出很多努力才能正确执行,但这并不意味着它不容易部署。规划当前买家旅程中的不同步骤以及他们如何从 ABM 策略中受益。
  • 合适的团队是  关键。您需要整个组织中最好的团队来处理账户;他们必须亲切、友善,并且是您的 ICP 想要打交道的人。
  • 让 营销和销售部门协同工作。许多出色的 ABM 策略都源自这两个部门的合作,他们共同努力找出如何最好地瞄准他们的 ICP。您希望促进这种特殊的协同作用并发挥其作用。
  • CRM 至关重要。随着您的潜在客户什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南数量越来越多,您需要能够跟踪和监控您拥有的不同交易的状态。CRM 有助于集中流程并控制一切。
  • 报告和灵活性。使用 CRM 跟踪您的活动只是难题的一部分;之后是收集反馈并尝试改进您的 ABM 实践。您需要灵活的活动,以便能够快速适应其目标人群。
  • 正确沟通  。这意味着自动电子邮件均匀分布,包含多个迭代和路径点,您的材料对 ICP 有吸引力,并且您会不断调整您的回复

总结

基于账户的营销绝不是什么灵丹妙药。

根本没有办法。

但这是摧毁竞争对手的最有效方法之一。

它起作用的原因很简单。

这是私人的事。

潜在客户喜欢这样,因为他们是人。

您越是开始这样对待他们,并通过建立真什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南诚的联系来吸引他们的人性化一面,您就越能成功。

任何人都可以销售,但建立真正的联系需要花费大量的时间和精力。

一切都与连接有关。

这就是 ABM 统治一切的地方。

需要帮助设置潜在客户开发活动什么是 ABM?这是发展 B2B 业务的完整指南吗?请告诉我们如何帮助您,我们随时为您服务!

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