蒙太古与凯普莱特。星球大战与星际迷航。西海岸说唱与东海岸说唱。漫威与 DC。热狗上的番茄酱与芥末酱。人们喜欢看到竞争和派系，营销也不例外：B2B 和 B2C。传统上，营销职业往往会花一些时间在它们之间跳跃，然后才进入其中一个阵营，直到你成为“B2B 或 B2C 营销专家”，尤其是在他们担任 CMO 角色时。
但我们开始看到越来越多的人在职业生涯的后期在 B2B 和 B2C 之间跳跃，甚至在 CMO 的层级最高处。
我们的姐妹社区 CMO Alliance 采访了 Superscript 的 CMO Mai Fenton，她从 B2C 职业跳槽到管理一家被许多人归类为 B2B 的公司营销。
我们询问了她对 B2C 和 B2B 之间鸿沟的看法
她的 B2C 背景如何影响她对 B2B 营销的态度，以及 B2B 和 B2C 之间的鸿沟是否会持续下去。
嗨，Mai，能否向我们介绍一下您的专业背景以及您如何担任 Superscript 的 CMO 职位？
在加入 Superscript 之前，我的职业生涯一直从事消费者营销。从快速消费品开始，我在零售和电子商务中成长起来，并在 B2C 数字初创企业和扩张企业中蓬勃发展。
我走上 Superscript 目前 CMO 职位的非常规旅程，是我在所加入企业的增长机会推动下做出的职业选择的结果：数字化产品、接触新受众、重振萎靡不振的品牌、重塑以 D2C 为重点的业务，或扩大数字扩张规模并进行国际扩张……所有这些都是为了消费品牌。
我在 Superscript（当时名为 Digital Risks）担任 CMO 也是以同样的方式——将消费者放在我们所做的一切事情的中心位置，尽管购买者和利益相关者是业务决策者，并且产品的购买周期更长。
您的很多背景都是 B2C
但 Superscript 在技术上应归类为 B2B。作为“B2B”CMO，您是否必须改变方法？
事实上，我不认为自己是 B2B CMO（以前我也不认为自己是 B2C CMO），我只是一名 CMO。但我理解人们为什么喜欢区分它们。
在 B2C 中，营销倾向于加强品牌建设和需求创造方面，而在 B2B 中情况并非如此，B2B 往往更加关注产品和漏斗底部的潜在客户管理。
我在 Superscript 担任职务时对每一面都给予同等重视，因为它们都在推动业务增长方面发挥着重要作用。所以如果有 B2B CMO 和 B2C CMO 的话，我想我会是混合型的。
您认为您的 B2C 背景是否让您在 B2B 营销方面具有优势？
我的 B2C 背景确实给了我不同的视角。当我加入 Superscript 时，我在 B2C 领域获得的许多经验影响了我对业务营销的方法，包括我们的品牌宗旨和叙事、买家角色和旅程规划、品类管理、活动规划和内容策略。
例如，我们的语气是故意让人感到惊讶和意外的，在一个以过度交易和陈旧而闻名的类别（商业保险）中脱颖而出。我们将我们服务的小企业主和决策者视为人，他们除了逻辑决策之外，还受如何与我们的品牌产生情感联系的驱动，而不仅仅是我们解决方案的技术：我们将我们所做的事情人性化。我重视漏斗顶端的品牌建设，就像我们重视漏斗底部的潜在客户生成和收入一样。
我基本上通过 B2C 的视角来看待我们的营销，以建立或补充我们的 B2B 营销计划。
我们是否看到 B2B 和 B2C 营销之间的界限变得模糊，尤其是考虑到疫情导致的新工作实践？
疫情爆发之前，B2B 营销中一种常见的宣传策略是依赖于实体网络：贸易展览、会议、酒店等。B2B 企业不得不放弃这些方式，并在其他形式的宣传建设上投入更多资金。
除此之外
我认为 B2B 和 B2C 营销之间的界限早在疫情爆发之前就已开始变得模糊。越来越多的 B2B 品牌表现得像 B2C 品牌（以 Mailchimp 为例），越来越多的 B2C 品牌采用 B2B 营销技术堆栈和严谨的需求捕获、潜在客户管理和渠道优化。B2B
营销可以从 B2C 学到什么反之亦然？
无论目标受众是业务决策者还是个人使用产品或服务的消费者，我认为您向受众营销的方法是相似的。识别和理解您的买方角色（或 ICP）和买方旅程图将为潜在客户获取策略提供信息。
然而，有些学科和实践在 B2B 中比 B2C 更为突出，反之亦然，我认为双方相互学习将大有裨益。总体而言，我发现 B2B 营销处于领先地位，其营销方法高度精准，与销售部门密切合作，注重潜在客户培育和转化，以及整体客户生命周期。另一方面
品牌营销、注重讲故事和在情感层面与受众建立联系，以及人性化的创意和信息传递方式是 B2C 的主要优势，将使 B2B 企业受益。这不仅关乎目标受众的接触点，也关乎他们的激情点。
最乐观的最坏情况是销售成本高销售 手机号码数据 实现率提高率，如果你从这里收集线索，那么我们就可以在那里做大部分直接营销。数据是可靠的，数据只是手动生成的数据。数据不受任何许可证的约束。
让我们面对现实吧 — — 并非每个行业都令人兴奋。特别是对于外行来说。
“当我们的公司或行业虽然非常必要，但却很无聊时，我该如何制作令人兴奋的内容？”
尤其是内部营销人员，面临着似乎无法逾越的障碍 — — 很难炒作平凡的软件更新，也很难为工业零部件的新产品发布增添活力。我明白。
但事实是：每个人都有一个有趣的故事要讲，即使他们不知道。我发现在与领导、同事，甚至客户和品牌合作伙伴合作时尤其如此。所需要的只是一点重新构建和挖掘。
从基础开始
如果你不了解你的公司或行业的基本知识，你就会浪费时间为错误的受众创建内容，以错误的形式制作，和/或通过错误的渠道分发。
了解你的受众
从你的理想客户资料开始。如果你知道他们是谁，他们“闲逛”在哪里，以及他们的需求是什么，你就成功了一半。
例如，我以前的一个客户是一家为建筑工地提供项目管理软件解决方案的公司。他们的理想客户是 A）一家中型总承包商或大型商业项目分包商，B）已经在使用与客户软件集成的特定软件。
了解这些信息后，我们将客户的内容引向与其他软件的品牌合作，以使受众覆盖面扩大三倍。
了解你最好的渠道
对于大多数 B2B 而言，分销与 B2C 有很大不同。你不太可能利用 TikTok 或 Instagram 等流行平台，但 LinkedIn 和行业播客可能适合你。
不要在你的受众不在 如何在 Pinterest 上推广亚马逊产品：分步指南 的地方浪费时间。
了解你的关键差异化因素
是什么让你的产品/服务与众不同？说实话——不仅仅是营销宣传。
例如，我以前的一个客户是一家投资房地产经纪公司，他们希望吸引更多投资者来扩大他们的投资组合。他们的关键差异化因素是他们的实践、高接触点服务以及他们创建的专有方法以大规模评估投资机会。
有了这些知识，我们围绕他们的评估方法创建了内容，以将他们确立为该领域的专家。我们还创建了一个单独的内容系列，其中包含针对小型新手投资者的房地产投资建议，以细分市场并延长客户生命周期。
从哪里获取 B2B 营销的内容创意
即使最平凡的行业也有令人兴奋的故事可讲。以下是了解这些故事的几种方法。
与您的销售团队交谈
您的销售团队是与客户和潜在客户接触的第一线。他们通常可以提供有价值的数据，即使他们没有意识到这一点。
例如，在与我们过去的销售总监交谈时，我发现，我们的许多合格潜在客户在买家的旅程中已经走了很远，但在收到我们基于订阅的软件的提案后，他们会在决策阶段退出。
虽然我们的定价与竞争对手相当，但我 第一数据库 们意识到，许多决策并不是将我们的产品与竞争对手的产品进行比较，而是将我们的产品与客户的现状进行比较。与竞争对手区分开来相比，我们最好通过创建解决这一障碍的内容活动来获得更好的服务。
与您的领导层交谈您
公司的一些领导层可能来自独特的背景，或者在与您的产品/服务/行业相关的主题上拥有丰富的知识。充分利用它的价值。
您的公司是否销售软件，但您的首席执行官来自行业？将他定位为专家。您的首席运营官是否有 40 年的从业经验？她肯定有一些战斗故事。安排时间与他们讨论一个话题。
即使你无法当场想出合适的话题来采访他们，只要谈谈他们经历中突出的方面，你也许会发现一些宝贵的东西。
