营销漏斗：它们是什么以及您需要的最佳策略

从消费者了解您的业务到他们转化的那一刻，他们面前可能存在着无数潜在障碍。任何因素（无论是笨拙的网站体验、缺乏说服力的营销还是乏善可陈的潜在客户培育）都可能造成摩擦，并将您的潜在客户推向竞争对手的怀抱。

你的工作是什么？确保这种情况不会发生。但不要担心——营销漏斗可以提供帮助。

借助正确的数字营销渠道，您可以了解客户在企业生态系统中的活动情况。您将了解哪些环节是严密的、哪些环节可以简化以及漏洞在哪里。（当然，您也能够堵住漏洞。）

但营销漏斗到底是什么？它有哪些不同的阶段？为什么它们很重要？你可以采用哪些关键策略来吸引流量，并实现转化？

请继续阅读以找出答案。

什么是营销漏斗？
数字营销漏斗是一种可视化客户旅程的方式。它从客户首次发现您的业务开始，到他们从您的业务中购买产品（或采取其他期望的行动，例如注册您的邮件列表）时达到高潮。

当然，还包括中间的所有步骤。告知、培养和说服消费者，然后将他们从潜在客户转变为顾客。

那么，为什么是漏斗？为什么不是管道或通道？

营销漏斗的形状与其名称相同——从宽阔的顶部逐渐变窄为细长的通道。在这里，漏斗的宽度与任何一点与您的业务互动的客户数量有关。

营销漏斗漏水

在营销活动开始时，您可能会接触到很多人，因此漏斗很宽。但只有少数人会选择了解有关您的产品的更多信息，而对购买感兴趣的人就更少了。随着这些潜在客户的流失，漏斗逐渐变窄，直到只剩下愿意付费的人。

我们很快就会深入探讨不同的在线营销漏

斗阶段。不过现在，让我们先问一下：为什么营销漏斗如此重要？

 

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营销漏斗为何重要？
营销漏斗不仅仅是一种 以无与伦比的价格在弗利和切塞纳重新设计网站 可视化企业客户旅程的漂亮方式。当它们不纯粹地用于原则上，而是用于实践时，它们的效果会最好——为您提供所需的数据，以了解和优化您向受众营销 RU 號碼列表 和销售的方式。

以下是营销漏斗的主要优点：

查找（并阻止）泄漏
凭借对营销渠道的深入了解，您将能够识别并堵住任何漏洞。（在这种情况下，“漏洞”是指渠道中的摩擦点或流失点；流失；基本上是指您失去潜在客户的任何点。）

追踪多种行为
营销漏斗也很重要，因为它们不必单独规划购买。

您可以部署营销渠道来追踪客户的一系列理想结果，其中包括：

注册您的邮件列表
填写表格
阅读特定内容
从您的网站下载更多信息，例如宣传册或白皮书
与其他情报相结合以获得最大洞察力
营销漏斗很重要，因为它们可以帮助您了解客户在购买过程的不同阶段的行为。借助它，您可以优化和迭代业务产品的各个方面：从如何培育和产生潜在客户，到如何通过内容、电子邮件、社交媒体和搜索引擎进行营销。

营销漏斗为何重要？

基本上，营销漏斗是有效的。而且，当与 Similarweb数字营销智能套件（本身由来自同样真实用户的真实行为数据提供支持）结合使用时，它们将成为任何真正整体数字营销策略中的关键一环。

营销漏斗阶段

对于 19 世纪就已存在的模型，营销漏斗的确切定义却出奇地难以确定。

其最早起源于 1898 年，当时 Elias St Elmo Lewis 用四阶段理论描绘了顾客历程：

意识：个人意识到卖家有产品或服务可能能够满足他们的需求。
兴趣：该人随后对产品产生了兴趣。他们开始索取更多信息，并开始将其与竞争卖家提供的类似产品进行比较。
欲望：人们想要该产品，并且——他们的疑虑得到缓解，问题得到解答——准备接受……
行动：该人通过购买产品或服务成为客户。
然而，尽管 AIDA 奠定了营销漏斗的基础，但目前还没有一种模型被企业普遍接受。

一些营销漏斗模型只有三个步骤，而其他模型则多达七个步骤。其他模型并不以转化结束，而是逐步发展到“忠诚度”、“保留”和“拥护”等阶段，而另一种模型将漏斗重新定义为沙漏，将旅程分为购买前和购买后两个过程。

不过，我们最喜欢的模型与漏斗的 AIDA 前提非常接近。它将典型的客户旅程分为四个购买前阶段（漏斗的顶部、中部和底部）和一个购买后阶段（保留）。

重新定位发生在营销漏斗的中间，介于考虑和决策之间。

 

现在，让我们将营销漏斗理论转化为现实生活中的例子。

夏季凉鞋和 SEO 成功：营销漏斗案例研究
您经营一家儿童服装店。现在是盛夏，家长们自然会为孩子购买轻便的服装。

50 位潜在客户在 Google 中输入“夏季儿童最佳面料”。猜猜谁会出现在第一页？就是你，这要归功于你出色的SEO 策略！（其中一位可能是通过 Similarweb 的关键字研究和分析工具套件获得的信息。）

在这 50 名最初的顾客中，有 35 人点击进入您的网站（认知）。其中有 20 人注册了您的邮件列表（兴趣）。然后，其中一半的人决定购买一件商品（欲望），然后才下定决心从您这里购买一件衣服（哇哦！行动）。

从最初的 Google 搜索到结账，数字从 50 > 35 > 20 > 10 下降。虽然 10 次购买可能听起来很低，但它仍然代表了原始一批潜在客户的 20%转化率。还不错！

请记住，营销漏斗的优势还在于它能够与您网站的关键指标一起识别“泄漏”。

例如，在上述情况下，您的网站可能会产生大量流量。但是，注册您的邮件列表的人数可能非常少。在这种情况下，问题可能在于您的网站没有激发信心，或者注册邮件列表本身的过程（即表单被隐藏，太难填写，或者更糟的是，CTA 按钮损坏）。

另一方面，在客户选定产品之后但尚未购买之前，在愿望和行动阶段之间出现下降可能表明您的在线结账流程存在问题。再次寻找原因。您是否要求提供太多信息？您是否为客户提供了以“客人”身份结账的功能？

您网站的购物车是否提供了简洁、统一、方便且与网

站外观一致的体验？虽然好的营销渠道不会告诉您这些摩擦点的原因，但它会在很大程度上帮助您找到并消除它们。

B2B 和 B2C 营销漏斗之间的区别
正如我们之前所看到的，没有一个漏斗是平等的。而且，当谈到B2B 与 B2C 营销漏斗时，差异尤其明显。

 

B2B 与 B2C 营销渠道

让我们继续分析一下主要的区别：

不同的受众
两者之间最主要（或许也是最明显）的区别在于各自的目标受众。B2B 营销渠道关注的是向其他企业销售产品，而 B2C 则直接针对最终消费者。让我们看看这在渠道中是如何体现的……

不同的销售周期长度
得益于互联网和电子商务的奇迹，B2C 销售可以在几分钟甚至几秒钟内完成。你的灯泡坏了？只需从亚马逊订购备用灯泡即可。想吃馅饼？给当地的披萨店打电话。

然而，B2B 营销是一个更漫长、更耗时的过程。从认

知和兴趣到渴望和行动，B2B销售漏斗可能需要数月甚至数年的时间。

不同的目标客户和客户动机
与 B2C 渠道不同，B2B 客户不是为自己购买，而是为企业购买。不可避免地，这意味着有少数人参与其中，而且有更多利益相关者参与其中。

当然，这是销售周期看似无休止的原因之一。但这也意味着目标略有不同。

您没有挖掘个人的痛点和动机（例如，他们需要一个光线充足的家，或者需要一份 12 英寸的意大利辣香肠和额外的奶酪），而是直接瞄准业务。这对您在“认知”阶段如何推销您的营销活动以及您采取的将这些业务推向漏斗尖端的方法有着不可避免的影响。

营销漏斗策略
因此，到这个阶段，您知道什么是在线营销漏斗、涉及哪些阶段以及如何应用它们来深入了解客户旅程。

现在，让我们按阶段分解漏斗，并且针对每个阶段，探索可采取的不同策略来引导潜在客户通过漏斗。

漏斗顶端策略
漏斗顶端是要给人留下良好印象。您的潜在客户是第一次见到您 – 因此请把衬衫塞进裤子里，调整好领带，露出洁白的牙齿。在漏斗顶端，您需要：

通过视觉上引人注目的登陆页面展示您企业的独特卖点和价值主张。
制作引人入胜的内容营销- 例如博客文章、网络研讨会、播客或思想领导力文章，利用您企业的利基行业知识 – 并在社交媒体上分享这些内容。
为您的 SEM（搜索引擎营销）活动锁定正确的受众。（漏斗顶端的 B2B 营销人员制作的50% 的内容都针对目标受众。毕竟，如果您没有让正确的人了解您的业务，那么您的业务知名度又有什么好处呢？）
我们最重要的漏斗顶端建议：重新吸引现有客户
获得新客户的成本比重新吸引现有客户的成本更高，这一统计数据在互联网上被反复传播。但你猜怎么着？

这也确实是完全正确的。

吸引新客户的成本是留住现有客户的五倍。因此请记住，当谈到漏斗顶端——认知度时，您不仅要瞄准新客户，还要瞄准流失的客户。

很多不常光顾或一次性顾客可能已经忘记了您，因此，一些有针对性的、量身定制的营销策略可以让您的品牌重新回到他们的视线中，这将大有裨益。

漏斗中部的策略
此时，您的（仍是潜在）客户已与您的品牌进行了有意义的互动。他们可能在社交媒体上关注了您，注册了您的邮件列表或您的下一次网络研讨会，从您的网站下载了电子书，或者与您进行了初步销售电话。

但不要太过自满。高达79% 的潜在客户从未转化- 这使得漏斗中期阶段可能是所有阶段中最重要的阶段。

您已经给人留下了良好的第一印象。现在，是时候提升魅力因素并真正吸引您的约会对象（啊，我的意思是客户）。与他们互动；赢得他们的信任；向他们解释您能提供什么。在漏斗中期阶段，请注意：

确定潜在客户的资格。给他们打电话或发电子邮件 – 最好尽快。这不仅能确认潜在客户的合法性，还能表明你重视并尊重他们花在询问上的时间。（哦，确保有一个明确的流程：高达 44% 的公司根本没有建立潜在客户资格认定系统！）
让事情变得简单。转化的最大障碍之一是客户所投入的时间、精力和脑力。通过简洁的网站用户体验、无术语的文案和无忧的支付流程，您可以让事情变得越简单，您就越有可能达成高质量的销售。（根据数据，可能性高出 62% ！）
不要吝惜信息。您为潜在客户提供的知识越多——无论是关于产品、价格、付款还是流程——他们就会感到越平静、越舒服。（95% 的买家会选择那些向他们提供足够信息以轻松完成购买过程每个阶段的卖家——所以这样做是值得的！）
有效地做到这一切，您将产生50% 以上的漏斗底部潜在客户，而所需投资却减少 33%。
这最终将我们带到了……

漏斗底部策略

我们现在处于营销漏斗的业务端——这意味着表演时间到了。

在漏斗的早期阶段，您已经吸引、迷住了潜在客户并牵着他们的手。现在，是时候达成交易了——将他们变成客户。

方法如下：

让一切变得简单！我们之前就说过，但您让客户的旅程越简单，他们就越有可能转化。毕竟，五分之三的潜在客户未能采取行动的原因是……只是因为不采取行动更容易。
培养潜在客户。作为漏斗中部的销售策略，这似乎是一件轻而易举的事，但事实上，在漏斗底部，这更为重要。潜在客户培养不力是导致转化失败的最常见原因之一，也是仅有21% 的营销潜在客户转化为销售的关键原因。
请记住，漏斗底部策略不仅仅关乎让客户购买。它还关乎让他们采取行动——例如，进行免费试用或同意演示。为此，向潜在客户展示相关案例研究是让他们这样做的最有说服力的方法之一——也是达成任何交易的便捷方法。
专业提示：运行有效的销售渠道可以产生50% 以上的 BOFU 销售线索，所需投资减少 33%。
结论
请记住 – 漏斗就是了解客户通过您企业的销售或营销生态系统的旅程。

通过研究他们从哪里进入框架，以及从哪里退出，您可以优化您的内容和活动。并确保通过关怀、便利和智能的潜在客户培育，您可以转化尽可能多的潜在客户。（我们说尽可能多的原因是，实际上，您永远无法转化所有潜在客户。否则，它就不是营销漏斗了。它将是一个营销圆柱体！）

哦，还有一件事要记住？当谈到了解您企业的营销渠道时，Similarweb 可以提供帮助。

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停止猜测，开始分析。

常见问题解答
营销漏斗分为哪些阶段？

虽然没有普遍接受的营销漏斗，但最古老的是 AIDA 模型。AIDA 于 1898 年诞生，代表意识、兴趣、决策和行动，描述了消费者从潜在客户到转化客户的历程。

在每个营销漏斗阶段我应该使用哪些内容渠道？

不同的消费者和企业会对不同类型的内容产生共鸣，因此这个问题没有简单的答案。此外，您制作的内容类型将取决于您是 B2B 还是 B2C，以及您的业务、产品或服务的性质以及行业。

但作为一般指南：

认知：付费广告、登陆页面、广告和文章都可以很好地吸引客户的注意力，并让他们产生足够的兴趣来参与。
兴趣：博客、社交媒体帖子、时事通讯和电子邮件营销在这里很有用——您在潜在客户的关注范围内，因此他们更愿意消费您的内容。
决策：现在他们的意图已经提升了一个档次，更多针对产品的技术内容（例如电子书、小册子和白皮书）有助于帮助他们想象他们如何真正从您的产品或服务中受益。
行动：在关键时刻，案例研究和推荐可以提供社会证明，这对于赢得客户至关重要。
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