提高转化率的潜在客户评分技术

想象一下，你是一名销售代表，淹没在众多潜在客户中。有些潜在客户很抢手，想要购买，而另一些潜在客户只是在逛逛而已。现在，你如何判断应该将资源投入到哪些潜在客户身上？这就是潜在客户评分的作用所在提高转化率的潜在客它正在改变企业处理潜在客户的方式。

如今，获得线索已经不再是问题，问题在于找出哪些线索值得你花时间。

您是否知道 67% 的销售损失是由于销售线索资质不合格造成的？

这浪费了很多努力并错失了很多机会。

在本指南中，我们将详细讨论潜在客户评分，从它是什么以及它为什么重要开始，一直到改变您的业务的最佳实践。

什么是潜在客户评分？

简而言之，潜在客户评分为您的潜在客户提供阿富汗电话号码库份成绩单。

这是销售和营销团队采取的一种方法，根据潜在客户对公司的感知价值对其进行优先排序。

可以将其视为一个积分系统，潜在客户积累的积分越多，他们转化为客户的可能性就越大。

人口统计信息— 包括年龄、职位、公司规模或行业等信息。这是您的潜在客户的“身份”。

行为数据——这可以了解潜在客户如何与贵公司互动。他们是否经常访问您的网站？是否下载了您的白皮书？是否参加过您的网络研讨会？

参与度指标——这衡量了你的潜在客户对营销工作的响应程度。他们打开了你的电子邮件吗？点击了你的广告吗？参与了你的社交媒体帖子吗？

当然，客户评分的概念并不是什么新鲜事；自从销售出现以来它就一直存在，但现在，随着数字营销的爆炸式增长，它已经围绕高级分析进行了巨大的重塑。

多年前，销售人员更多地依靠直觉或简单的标准，通常是公司规模。

今天，我们拥有更加先进的算法和人工智能工具，可以分析数百个数据点，以惊人的精度获取线索。

换句话说，它就像一座桥梁，帮助营销团队确定哪些潜在客户可以转交给销售团队，同时帮助销售团队将精力集中在最有希望的潜在客户身上。

为什么潜在客户评分很重要？

让我们分析一下为什么潜在客户评分不仅仅如此重要。

首先，潜在客户评分的关键在于效率您的公司如何衡量新实施的投资回报率在这个时间就是金钱的世界里，您不能让销售团队的努力分散在那些尚未准备购买的潜在客户身上。

有了良好的潜在客户评分系统，您的销售代表就可以将精力投入到最有可能转化的潜在客户上。

潜在客户评分也是协调营销和销售团队的有效工具。我们很多人都听说过营销和销售意见不一致的老故事。营销人员抱怨销售人员不跟进他们的潜在客户，而销售人员抱怨潜在客户不合格。

潜在客户评分为他们提供了一套双方都认可的通用术语和标准。这就像为他们提供了一本通用的剧本。

与未使用潜在客户评分系统的公司相比，使用潜在客户评分系统的公司的潜在客户生成投资回报率提高了 77%。

同样令人印象深刻的是，潜在客户评分为您的潜在客户培育流程带来了真正的数据驱动决策。您不会仅仅依靠直觉或按照某种方式做事，因为您一直都是这样做的。您的策略基于非常真实、可量化的信息。

这不仅可以增强您当前的结果，而且还提供了随着时间的推移改进和完善您的方法的能力。

6 个潜在客户评分最佳实践

以下六个最佳实践将帮助您创建一个不仅好而且出色的潜在客户评分系统。

1 – 定义你的理想客户档案（ICP）

在开始对潜在客户进行评分之前，您需要知道根据什么对潜在客户进行评分。

这就是您的理想客户档案 (ICP) 发挥作用的地方。将您的 ICP 视为您潜在客户评分工作的北极星。

那么，如何建立 ICP 呢？首先，关注您最好的客户。

它们有何共同点？
他们属于某个特定的行业吗？
公司的规模有多大？
他们正在尝试解决哪些问题，您的产品或服务能够帮助他们解决哪些问题？

当你掌握了所有这些信息后，你就可以制定详细的买家角色。

这些是您的理想客户的虚构代表，包含人口统计信息 uab 目录工作职责、目标和痛点。

拥有准确定义的ICP非常重要，因为它可以指导您对潜在客户的每一个评分。它可以帮助您了解哪些特征和行为真正决定了您的业务的高质量潜在客户。

您的 ICP 并非一成不变。随着您的业务不断发展，随着您不断获取更多数据，请不要害怕增强您的 ICP。

您的 ICP 越准确，您的潜在客户评分就会越高。

2 — 建立明确的评分标准

现在您有了 ICP，是时候设置评分标准了。这时，您需要决定在给潜在客户打分时要考虑哪些因素，以及每个特定因素值多少分。

您的评分标准应包括多种类型的信息，例如：

人口统计信息——这可能包括从职位到公司规模和位置的所有内容。

公司统计数据——可能包括行业、年收入或员工人数。

行为数据——这反映了潜在客户对某家公司的行为，例如网站访问、内容下载或网络研讨会。

参与度指标——这衡量了潜在客户通过电子邮件打开或社交媒体互动对您的营销尝试的响应程度。

在设置积分系统时，您应该考虑一个标准比另一个标准重要多少。下载产品手册的潜在客户可能比访问您主页的潜在客户更有价值。

建立定义不同类别潜在客户的阈值分数也非常重要提高转化率的潜在客您可以确定 0-50 分范围内的潜在客户为冷门潜在客户，51-80 分范围内的潜在客户为热门潜在客户，81 分以上范围内的潜在客户为热门潜在客户，可以进行销售联系。

3 — 将评分标准与 ICP 保持一致

确定了您的 ICP 和评分标准后，就该让它们协同工作了。

这样，您的潜在客户评分系统就能识别您的理想客户。

理想情况下，这将涉及将您的评分标准直接映射到您的 ICP 的特征中。

如果您的理想客户是科技行业中型公司的营销经理，请确保您的评分系统对这些因素给予适当的重视。

当然，这不仅仅是匹配标准。您还需要考虑不同因素的相对重要性。对于您的业务而言，公司规模可能比行业更重要。在这种情况下，您需要为正确的公司规模分配比正确的行业更多的分数。

在进行这种调整时，请注意是否存在不一致的情况。如果您的 ICP 重视一件事，但您的评分系统却奖励另一件事，那么您就有问题了。