采访商业道德、营销和销售专家 Alberto Aleo

让我们与 Alberto Aleo 一起探索如何将道德转变为您企业的致胜支柱。一次不容错过的旅行，它将改变您看待市场的方式。
您在本文中发现的内容：
阿尔贝托·阿利奥 (Alberto Aleo) 是谁：道德营销的起源和热情
阿尔贝托·阿利奥（Alberto Aleo）解释的商业道德概念
探索商业道德：阿尔贝托·阿利奥 (Alberto Aleo) 的波士顿之旅
负责任的营销：Alberto Aleo 的愿景
阿尔贝托·阿利奥 (Alberto Aleo) 认为营销的真相
不道德企业的可持续性：Alberto Aleo 的反思
作为道德指南针的公司使命：Alberto Aleo 的方法
阿尔贝托·阿利奥 (Alberto Aleo) 眼中的意大利商业道德先驱
技术与道德：Alberto Aleo 的考虑
营销和销售的不同愿景：Alberto Aleo 的经验

商业道德对市场策略的影响

意大利中小企业和商业道德：Alberto Aleo 的观点
道德营销培训：阿尔贝托·阿利奥 (Alberto Aleo) 的教诲
谢谢
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为什么今天比以往任何时候都更需要谈论商业道德？为什么有必要更多地反思我们在商业活动中采用的沟通、营销和销售流程？

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如果我们审视我们周围的现实，我们所感知到的是社会文化板块的运动。就好像在大流行和封锁之后，有人决定篡改游戏规则，改变人们选择为自己的生活采取具体行动的方式和时间。

在一个反思和深入分析越来越少、一切都以光速和短视频运行的世界里，思考道德、关系和战略可能是一个意想不到的优势。就这样，有一天下午，我决定犒劳自己一段时间，与 Alberto Aleo 聊聊营销的现在、过去和未来。我关掉雷达，把地图和指南针放进抽屉里。我让自己被我的求知欲望和阿尔贝托的话所引导，其他一切都自然而然地发生了。

我在读完《顾问日记：一本关于商业道德

幸福和成功的小手册》后认识了阿尔贝托·阿利奥和帕索杜。从那天起，作为一名自由职业者，我对通往大马士革的道路感到震惊：我的职业行事方式应该遵循这些准则。阿尔贝托·阿利奥 (Alberto Aleo)、爱丽丝·亚历山德里 (Alice Alessandri) 和帕索杜 (Passodue) 的书里没有剧透——他们是那些想要成功做生意的人的基石——但他们的力量如此之大，以至于我正式要求采访一位顶级专家。销售、战略沟通和领导力。

如果您的工作是做生意，如果您每天进行销售或工作沟通，如果您从未听说过商业道德并且对此感到好奇，请坐下来享受对道德营销和销售专家 Alberto Aleo 的采访。

阿尔贝托·阿利奥 (Alberto Aleo) 是谁：道德营销的起源和热情
首先，向我采访的所有嘉宾提出一个例行公事的问题：告诉我们你是谁，你做什么，以及你是否一直梦想着做你在生活中所做的事情。
我是一名商业道德顾问，与我的妻子 Alice Alessandri 共同创立了 Passodue 关联公司，该公司从事道德销售、营销和领导力业务。

我从来没有想过做我现在所做的事情，我的职业生涯开始做一些完全不同的事情，当我学习设计时，我“很晚”才发现营销。我变得如此热情，以至于我获得了硕士学位并获得了第二学位来专门研究这一学科。随后，我在多家意大利公司担任销售和营销经理，却陷入了良心危机，不得不“休假”一段时间。

几乎在同一时间，爱丽丝决定关闭她专门从事联系人管理和电话营销服务的公司，其原因与我离职的原因大致相同。我们对旧的市场动态感到失望和厌倦，因此探索新的经营方式的愿望诞生了，我们的研究开始了，美国作为我们的第一站。但那是另一个故事了……

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阿尔贝托·阿利奥（Alberto Aleo）解释的商业道德概念
开门见山：什么是商业道德？为什么它有时被视为禁忌，有时又被视为不明飞行物？做生意真的能讲道德吗？为什么？
现在，商业道德实际上已成为经济学的一个分支，涉及将道德融入市场。它正式诞生于 70 年代，由教授开幕。我们有幸与迈克·霍夫曼（Mike Hoffman）合作——来自波士顿附近本特利大学第一个致力于此的部门。

多年来，它在世界各地的院系中一直是灰姑娘，直到哈佛大学任命一位该学科的教授拉克什·库拉纳（Rakesh Khurana）担任其大学的校长，此外，他还写了一本书来谴责他自己的大学，因为他犯下了大部分错误。卷入 2008 年丑闻并导致臭名昭著的市场危机的经理人。

如今，情况发生了很大变化，几乎没有一家公司可以在其业务管理选择中忽视道德问题。所以我想说，商业道德几年前就已经登陆我们的星球。谈论道德和商业不仅是可能的，而且应该是正常的，因为经济学首先是一门规范人与人之间商品交换的社会科学，现在每个人都清楚道德如何在人际关系中发挥作用，确保人际关系的连续性和稳定性。人际关系的成功。

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探索商业道德：阿尔贝托·阿利奥 (Alberto Aleo) 的波士顿之旅
您为什么必须前往波士顿学习商业道德？这是唯一可能的方法吗？
爱丽丝和我出于各种原因选择去波士顿，其中一个原因肯定是，至少在当时，我们在我们的国家还没有找到任何地方来探索我们所珍视的话题。在意大利，有一些优秀的商业伦理学派，它们的名字各不相同，例如公民经济学、整体生态学等。 ETC。但我们正在寻找一种较少针对合作社、非营利组织且与政治或宗教意识形态无关的方法。

波士顿有一些世界上最负盛名的大学，其中包括前面提到的哈佛大学和麻省理工学院，第一个商业道德系诞生于那里，并且有专门的研究中心。所以我们开始寻找对我们最感兴趣的老师的联系方式，我们给 5 个不同的人写了 5 封电子邮件。 4 人回复了我们，首先邀请我们与他们见面，然后一路支持我们；其中一位后来提议我们为他的出版社写这本书，该书后来成为《La Vendita Etica》。这个人就是教授。玛丽·詹蒂尔（Mary Gentile）是我们的导师，我们已经与她合作多年。

负责任的营销：Alberto Aleo 的愿景
负责任的营销和沟通：矛盾吗？如何以道德和负责任的方式协调商业和营销推动，避免出现洗绿行为或利用个人数据？透明和可持续营销的最佳实践是什么？
我相信，今天，实行负责任的营销和沟通不仅重要而且必要，否则为支持声誉和定位所做的所有努力和投资都将化为泡影。

事实上，每个人都清楚，由于这两个领域的错误而产生的形象突然受损会如何影响结果。话虽如此，就我们而言，道德营销应该具有以下几个方面的特征：所选择的行动与公司价值观的一致性，信守承诺的能力，客户是具有价值观和身份的人的观念。和需求不仅仅是物质上的，使用的方法更多地是受我们建立有价值的关系的方式启发，而不是征服和控制领土，也是教育人们利用每次会议更有意识地选择的目标与客户合作的机会，以确保他们的“良心”得到加强。在意大利，有许多公司甚至自发地采用了这种营销方式。

我们专门为他写了一本名为《恋爱中的生意》的书

其中我们收集了案例研究并描述了真正能够让客户爱上公司的实践，反之亦然。我说的不是暂时的迷恋，而是一种基于共同价值观、目标和关系风格的稳定感觉。另一方面，人们爱上产品、服务和公司也不足为奇。这种事每天都会发生，而且肯定发生在我们每个人身上：事实上，谁不记得那些感动过我们、让我们经历过的某些时刻变得特别的物品或品牌呢？

阿尔贝托·阿利奥 (Alberto Aleo) 认为营销的真相
道德营销是一种不向消费者撒谎的营销吗？
也但不仅如此。

道德营销的概念当然更加复杂，而且对于如何定义它也没有明确的一致意见。正如已经部分说过的，我们认为要进行道德营销，我们首先必须始终如一，信守对消费者的承诺。这包括仔细思考你是什么以及你可以向市场提供什么，然后再考虑可能取得的成果。

道德营销的目标不仅是透明和诚实，而且还通过帮助人们做出明智的选择来进行教育，符合他们的深刻目标和价值观。最后，我想说，这种行为方式需要范式转变，使用新模型，不要借用市场“命令和控制”的好战隐喻，而是借用人类之间建立的关系和纽带。

另一方面，如果我们希望消费者保持对我们的忠诚，充分理解我们提出的价值主张并为维持高声誉做出贡献，那么他必须真正爱上我们的产品和服务。就像在爱情中，隐藏、戴上面具、告诉自己不同的自己是没有用的，在市场上也是如此，这就是为什么前段时间我们设计了所谓的“爱的商业模式”，这个方案描述了我们有机会研究并有机会与之合作的道德公司的市场。

不道德企业的可持续性：Alberto Aleo 的反思

一个不道德的企业  如何创建一个人工智能网站  能走多远并蓬勃发展？为什么？是否存在可以在不考虑道德方面开展业务的市场？
这取决于市场对某些要求的敏感性、产品的生命周期、复杂性以及道德的含义。简而言之，有很多因素会导致这个问题的答案有所不同。例如，如果我购买附加值低、生命周期很短的东西，我的选择动力可能会忽略道德考虑，因为我以更肤浅的方式做出决定。

然而，如果我买的东西会对我的生活产生深远的影响，那么我的“道德智慧”就会被激活，这是一种可以训练的思维方式。对于一些人来说，道德仅仅意味着生产有机产品，而忽略了反思如何对待客户、供应商和员工或公平分配利润。

这些差异意味着某些市场已经内化了许多商业道德原则，而其他市场则落后于计划。我们的想法是，迟早我们都会明白，为了创造繁荣——从而产生利润——尊重环境和人民是有用的，否则就会触发回旋镖，迟早会卷土重来。

作为道德指南针的公司使命：Alberto Aleo 的方法
“公司使命”：仅仅是口号还是道德指南针？如何将公司使命转化为指导公司日常选择的具体道德原则？我们如何才能防止该使命仅是一种简单的营销活动，而是成为更负责任的企业的杠杆？
我们认为，企业使命（或者更好地说是做生意的目的）应该是一个组织向社会、市场和客户追求目标的身份、价值观和能力的表达。这不仅是自私的，而且还涉及大量利益相关者。

因此，在我们的工作中，我们帮助公司在内部定义其使命，而如今许多公司转向外部机构编写一份“酷”的声明，即符合最新趋势，但往往看起来与现实相距甚远。一个好的使命定义了我们存在和进入市场的“原因”，正如西蒙·斯内克（Simon Sinek）也提醒我们的那样，它应该至少具有三个特征：解释您作为一家公司想要实现的目标，为什么您的组织应该成功并提供最大的帮助可能有很多利益相关者会阅读它，这是为您欢呼的绝佳理由！

阿尔贝托·阿利奥 (Alberto Aleo) 眼中的意大利商业道德先驱

过去 50 年来，谁是意大利商业道德的先驱（如果有的话）？我们有哪些本土模式可以借鉴？
当爱丽丝和我到达美国时，我们惊讶地发现他们对阿德里亚诺·奥利维蒂的故事如此了解，而我们意大利人经常忽视或只了解部分。

如果我想到能够给我们带来启发的模型，我首先想到的无疑就是这个。即使在多年以后的今天，好利获得的著作仍然具有现代性和远见。他的商业理念至今仍是灵感的源泉。我相信，尽管存在必要的差异，像布鲁内罗·库奇内利（Brunello Cucinelli）、伊利（Illy）、戴维尼斯（Davines）等人，即那些被认为是当今我国商业道德捍卫者的人，很大程度上要归功于这种方法。

从报纸上看似乎并非如此，但我们意大利人有着悠久的商业道德传统，这可以追溯到本笃会修道院的建立：真正的公司致力于工作、创新，但也致力于灵性的研究和提升。马西莫·福拉多（Massimo Folador）教授在他的著作《完美的组织》中描述了它的历史和对做好商业的影响。

技术与道德：Alberto Aleo 的考虑

道德技术：乌托邦还是可能的现实？人工智能、机器学习和其他应用于营销和销售的技术会产生哪些伦理影响？我们如何才能建立一种保证公平、透明和尊重个人权利的算法道德？
我不是技术专家，所以也许不是问这个问题的最佳人选。我能说的是，市场的复杂程度越高，管理市场的工具就越丰富，我们就越需要以道德方法为指导的行为。

“算法伦理”这个概念让我有点害怕，我认为道德和伦理不能划等号。道德和伦理与社会、个人和特定时刻的环境的良知和价值观有关。此时此地对你来说可能是正确的，明天在另一个地方对我来说可能是错误的。

相反，我想谈论的“道德智慧”是一种与自己的价值观相一致的行为能力，承认这些价值观并将其与他人的价值观进行比较，并尊重和渴望进化。

营销和销售的不同愿景：Alberto Aleo 的经验
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通过将自己在线下和线上与企业家和卖家的许多资料和类型进行比较，我越来越相信，营销和销售的定义与在意大利注册的增值税号码一样多。你认为这是很自然的事情，我们不应该对此感到惊讶吗？现代营销发源地美国是否也有这样的情况？
当然，我们的创造力和非结构化的管理方法意味着营销和销售概念经常会有不同的解释。另一方面，美国人以有组织、有条理而闻名。也许这就是为什么我们的美国出版商要求我们做的第一件事就是找到道德销售概念的定义。

然而，我们和美国之间的这些差异并不一定是负面的

只要我们采取基于战略、连贯但个人的思维的明确方法。事实上，每次根据客户、市场或我们想要推广和销售的产品来改变我们的运营方式，不仅在道德上是错误的，而且会适得其反，因为它会让我们的对话者感到困惑。

让许多当地企业家、经理和专业人士感到害怕的，是担心陷入一套规则中，从而失去自发性，从而远离给自己制定永久定义的方法的想法。然而，给自己一个方法并不意味着给自己制定规则：它们是两个不同的概念。该方法在于定义与目标相关的连贯的行动序列。相反，给自己制定规则仅仅意味着告诉人们该做什么，而不解释原因并使他们对这个过程感到被动。

回到道德销售的定义，在美国出版商的敦促下，爱丽丝和我所做的就是找到一种开放的、比监管更方法论的描述方式，简而言之，这为那些想要进入的人留下了空间独立选择实现目标的行动的方向，但要符合目标。正如同名书中所描述的，对我们来说，进行道德销售首先意味着理解和尊重客户在购买过程中追求的物质和非物质目标，帮助他最大化他认为价值的一切。因此，突出和放大您的报价的每一个物质和非物质方面，最大限度地提高我们想要的和可以从交易所获得的价值，而这当然不能仅仅为了利润而减少。完成此操作后，尝试通过基于信任、连贯、诚实、理智、倾听、同理心。

商业道德对市场策略的影响
在意大利这样的背景下，每家公司都根据这些概念的“主观愿景”行事，商业道德如何影响营销和销售策略的定义和实施？
伦理涉及行为，道德涉及原则和价值观。了解如何发挥这种作用对于理解道德在定义战略中已经或可能发挥的作用非常重要。由于我们每个人都有自己的道德，在某些情况下有意识或无意识地激励我们，所以很明显，与这种道德（伦理学所涉及的道德）一致的行为只能是不同的。

再次强调，多样性不是问题

只要它符合所宣称的原则和价值观。公司在处理品牌、制定价值观宪章、宣布使命和愿景时定义他们的道德——阐明他们的信仰，或者至少他们应该这样做。相反，当他们选择沟通、营销、销售、内部团队管理、计划和定义产品和服务行为时，他们会处理道德问题，无论它们是否符合定义的道德或已声明的道德。

如果您说“中心的客户”，然后让他等待几个小时才能与可以帮助他的人交谈，将他从一个呼叫中心接线员转到另一个呼叫中心接线员，那么您就是不道德的！换个角度，做一个极端的说法，如果我的道德是不惜一切代价获取利润，并且我公开宣布这一点，并接受后果，那么如果我追求自私和自利的行为，我就是道德的，因为它们符合我的道德。

然而，显然，我们可以通过自主定义激励我们的原则和价值观来行使自由意志的领域是有限度的。我们认为，这个限度是联合国在谈到可持续发展和制定《世界人权宣言》时设定的。

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意大利中小企业和商业道德：Alberto Aleo 的观点

意大利中小企业是否符合商业道德方法？
我想说绝对是的，事实上，从这个意义上说，我们企业的家族结构通常是一个优势。

在其他国家，企业规模庞大，管理者不断轮换，意味着企业价值观得不到保障，不制定中长期目标而只考虑短期。我们企业背后的家族确保连续性，随着时间的推移保护组织的身份、原则和宗旨。

当然，如果管理不当，规模小以及个人和职业关系的混合可能会成为问题。我想到的是管理者的缺乏、代际过渡的困难或融资渠道的减少：这些问题困扰着我们的创业结构。

这些方面也对道德方法产生影响，商业道德可以作为一个基本工具。更笼统地说，我可以说的是，意大利的公司模式——家族经营、基于关系、几乎拥有手工知识——在国外非常令人羡慕，尤其是那些想要更人性化的市场和公司的人。

道德营销培训：阿尔贝托·阿利奥 (Alberto Aleo) 的教诲
营销、传播和销售培训课程中应融入哪些道德技能和知识，以培养未来的专业人士？我们如何才能以一种将利润和道德价值观融为一体的负责任的商业方法来进行自我教育？
这个问题的答案非常复杂，因为对经济道德方法仍然存在的阻力有不同的根源，在不同的规模上发挥作用。例如，就我们国家而言，我们常常对财富、成功和繁荣抱有偏见，这使我们相信追求它们的唯一方法就是采取不正确的行为。

我们的社会应该发展一种新的成功道德，让新一代相信一个人可以同时富有和有道德。信息世界也应该处理积极的商业案例，即使好消息卖得更少，因为否则我们将继续宣扬坏人总是获胜的错误观念。

但我们要明确一点，道德和行善主义不是一回事：仅仅表现良好还不够，你还需要高效。成果与良好实践的结合不是一蹴而就的，你必须通过学习、培训和努力来实现这种结合。如果采取道德行为很容易，事实上，我们都是正确的，我们就不会有那么多烈士为了改善我们的生活而牺牲了。我们以销售行业为例；在意大利（不仅如此），很少有机构开设专门针对这一古老职业的大学课程。如果你雇用一名推销员，你不会看他在哪里学习，而是看他在该领域有哪些经验，几乎就好像销售是一种需要获得的专业精神，而不是一个需要尊重其道德准则的真正职业。

我们需要提供的途径不仅能够培训人们以不同的方式体验销售，而且能够在社会眼中重新审视这个职业本身。在Passodue，我们每年培训近 1,500 名销售人员，其中包括初级和高级销售人员，每次道德销售课程结束时，总会有不止一位参与者感谢我们帮助他们与自己的职业和平相处，感谢我们证实了他们的想法，由于他们新发现的职业尊严。

另一方面，销售经理经常对为其销售人员参加道德培训课程持怀疑态度，他们发现，当销售人员解决了道德困境时，他会更加有效，一劳永逸地克服与道德和销售形成鲜明对比的偏见。结果。如果这样的奇迹发生，组织就会开始“自下而上”地改变，即他们每天建立关系和结果的方式。这种具体的变化会向上延伸，直到重新设计整个企业文化和市场方法。与营销和沟通一样，销售是一种服务活动，旨在以最有效的方式汇集供应和需求。效率不仅是一个定量概念，而且首先是一个定性概念，与我们与环境和社会的关系有关。

阿尔贝托，非常感谢您对商业道德

世界的短暂而深入的了解。当我们就采访达成一致时，我承认我希望能延长时间，以窃取更多关于您的工作以及您如何实践它的智慧。您所肩负的经验，以及您今天来到这里谈论商业、营销和销售道德的大胆方式，对于所有在这个经常被困惑和误解的世界中寻找有效答案的人来说，是一个不可抗拒的吸引力。由相同的专业人员。

感谢您与《Facile Web Marketing》的读者分享您的观点。我相信，习惯了高层采访的他们会非常欣赏您为企业和专业人士谈论沟通和理论化沟通所做的努力。

最后，以下是与 Alberto Aleo 和 Passodue 取得联系的主要链接：

Alberto Aleo 的 LinkedIn 个人资料
书籍：顾问日记
书：爱情里的生意
书籍：道德销售
帕苏杜

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