随着我们进入 2023 年，B2B 潜在客户生成渠道将随着商业市场和经济形势的变化而发生转变。随着新技术和买家行为的转变，企业必须采用涵盖整个客户旅程中各个接触点的多渠道方法。
本指南将探讨吸引、培育和转化高质量 B2B 销售线索到您的销售渠道的实用方法。
什么是 B2B 潜在客户生成渠道？
B2B 潜框架，可指导企业吸引、培养和转化潜在客户。B2B 潜在客户生成渠道引导潜在客户通过一系列阶段成为合格的潜在客户，并最终成为客户。
漏斗通常包含几个阶段：认知、关注、兴趣、欲望、考虑和转化。B2B潜在客户生成漏斗在业务流程的每个阶段都采用有针对性的营销和销售策略来吸引潜在客户、提供有价值的信息、建立关系并最终推动转化。
b2b营销漏斗.webp
另请阅读：需求生成与潜在客户生成：差异解释
为什么精心设计的 B2B 潜在客户生成渠道如此重要？
对于任何想要扩大客户群和增加收入的企业来说，B2B 潜在客户开发都是一个关键方面。强大的潜在客户开发渠道可帮助企业识别目标受众，从而让他们能够根据潜在客户的需求提供有价值的内容。
它还可以组织销售流程，为您销售线索，并将潜在客户转化为客户。这种结构化方法使企业能够做出明智的决策，确定如何有效地分配资源，以实现最大的投资回报率 (ROI)。
在客户生成渠道是一个战略
另请阅读：销售管道与销售漏斗——有什么区别？
营销基础知识：如何创建 B2B 潜在客户生成渠道策略
创建 B2B 潜在客户生成渠道的基本步骤
研究你的目标受众
要创建能打动潜在客户的内容，您必须了解他们的需求、挑战和目标。进行受众研究以深入了解目标受众：
角色开发：研究目标受众可以让你创建买家角色，这是理想客户的虚构代表。这些角色可以帮助你通过识别受众的目标、挑战和动机来更深入地了解他们。
受众细分：研究有助于根据行业或痛点等特征将受众细分为不同的群体。细分后，您可以向每个群体发送个性化的营销信息，从而提高吸引他们注意力的机会。
telemarketing 是全球最 按行业划分的特定数据库 先进的网站之一。因此，我们承诺为您提供安全的服务。网站必须针对移动浏览进行优化，因为在当前数字时代，大多数特殊数据库用户通过移动设备访问互联网。增强用户体验并确保网站在各种屏幕尺寸上正确呈现是移动优化的目标。此外，由于 Google 和其他搜索引擎青睐移动友好型网站，因此移动优化的网站有利于搜索引擎排名。因此，移动优化对于网站的性能和受欢迎程度至关重要。我们工作的质量和水准在全球范围内得到认可。如有任何要求，请访问我们的 telemarketing 网站。
的销售团队获取高质量的
内容创作：研究觉得有价值的内容。通过了解他们的问题和兴趣，你可以制作符合他们需求的博客、白皮书或网络研讨会。这些定制内容可以吸引和吸引你的受众，让他们更深入地参与营销渠道。
渠道选择：了解受众喜欢的沟通渠道，选择合适的渠道进行互动。研究表明他们经常使用哪些社交媒体或在线平台。投资这些渠道可以提高知名度，并通过避免错误的内容分发来节省资金。
优化和测试：研究目标受众可以让你不断优化和完善你的 B2B 营销渠道。通过分析数据和见解，你可以确定需要改进的领域，测试不同的策略，并迭代你的方法，以确保有效地定位和转化你想要的潜在客户。
进行市场调研
市场研究使企业能够准确评估其在市场中的地位以及与竞争对手相比的形象。它提供了对客户看法、偏好和需求的洞察。
将市场研究纳入商业战略涉及几个步骤。
受众可以让你了解他们会
确定研究需求和目标：
收集数据：通过调查、问卷、焦点小收集数据。一手资料研究（收集新数据）和二手资料研究（使用现有数据）都是很有价值的方法。
分析和解释调查结果以获得见解：这涉及评估市场趋势、客户偏好、竞争对手的优势和劣势以及其他相关因素。这些见解对于做出明智的决策和开发有效的 B2B 营销渠道至关重要。
市场研究提供有关市场和商业格局的重要信息，帮助企业了解客户、竞争对手和行业趋势，从而制定良好的营销策略。
组和深度访谈等各种方法
如何构建 B2B 营销渠道
漏斗顶部 = 意识 + 注意力
漏斗顶部 (TOFU) 是营销漏斗的第一阶段，牌或产品。此阶段至关重要，因为它为销售漏斗的其余部分奠定了基础，并在吸引潜在客户方面发挥着重要作用。
为了进一步理解 TOFU 漏斗阶段，让我们想象一下计划一次假期。当您第一次开始考虑旅行时，您可能还没有想好要去哪个目的地。您开始浏览不同的旅游网站、阅读旅游博客并在社交媒体上看到广告。这些接触让您了解各种目的地和旅行选择。同样，在漏斗的 TOFU 阶段，企业旨在通过各种营销策略吸引目标受众的注意力。
在此阶段，公司使用内容营销、搜索引擎优化、社交媒体和 PPC 广告来提高知名度和品牌知名度。制作有用的内容（如博客、视频或信息图表）来帮助潜在客户，类似于旅游博客分享目的地提示的方式。
漏斗顶部 (TOFU) 阶段的目标是吸引观众的眼球，激发好奇心并与品牌建立关系，为 B2B 销售漏斗中未来的旅程建立信任。
漏斗中部 = 兴趣 + 欲望
漏斗中部 (MOFU) 是潜在客户熟悉品牌、评估选项并考虑您的品牌来解决其问题的地方。MOFU 有两个阶段：兴趣和欲望。
潜在客户在此阶段了解品
为了理解兴趣购买者阶段，我们以计划假期为例。您首先探索目的地，然后根据您的喜好和需求，某些地方引起了您的注意。随着兴趣的增加，您会通过博客、视频和评论深入了解这些地方，了解每个地方在景点、住宿和活动方面提供的内容。
就像研究度假胜地一样，潜需求。企业可以通过提供博客或网络研讨会等富有洞察力的内容来吸引他们，展示他们的专业知识和产品价值，旨在吸引兴趣并将他们的品牌定位为值得信赖的解决方案，为下一个漏斗阶段铺平道路。
现在，在渴望阶段，潜在客户开始想象自己对您的产品采取的具体行动，例如 体验当地文化。客户正在更认真地考虑购买，就像想象一个有具体愉快体验的假期一样。为了建立这种渴望，公司使用引人注目的视觉效果、推荐和个性化信息在客户和他们的产品之间建立情感联系。
漏斗底部 = 考虑 + 转化
在漏斗底部 (BOFU) 阶段，潜在客户现在意识到了他们的问题/需求并比较了品牌和解决方案。此阶段分为考虑阶段和转化阶段。进行市场调查可以让您在创建内容时获得竞争优势。
在客户寻求信息来解决他们的
在 BOFU 期间，营销人员和销售团队在向潜在客户提供相关且有用的信息方面发挥着至关重要的作用。在考虑阶段，营销人员会创建案例研究或演示视频等内容，而销售团队则会提供个性化帮助，旨在满足潜在客户的特定需求并引导他们选择自己的品牌。在转化阶段，重点是推动潜在客户购买。提供详细 HN 列表 的产品信息、提供卓越的客户服务和解决问题是帮助潜在客户做出自信的购买决定的关键。
B2B销售漏斗的优化
以下是B2B销售漏斗优化流程的细分：
审查用户操作：观察潜在客户在每个渠道阶段如何互动，以更好地了解他们的行为。
转化率和指标分析：查看点击率或页面停留时间等指标，并评估潜在客户从一个漏斗阶段转移到下一个阶段或成为客户的速度。
确定改进领域：使用挥更好作用的部分。
收集的数据来找到漏斗中可以发
另请阅读：自动化销售线索生成软件：您需要了解的一切
潜在客户生成渠道的衡量指标
要衡量的 TOFU 指标
以下是一些建议使用的关键绩效指标 (KPI) 来衡量 B2B 潜在客户生成渠道的 TOFU 阶段：
网站流量
社交媒体覆盖率/参与度
电子邮件打开率
内容下载
要衡量的 MOFU 指标
以下是一些建议的关键绩效指标 (KPI)，用于衡量 B2B 潜在客户生成渠道的 MOFU 阶段：
流量转化率
现场停留时间
电子邮件点击率
通过内容生成线索
BOFU 衡量指标
以下是一 (KPI) 来衡量 B2B 潜在客户生成渠道的 BOFU 阶段：
导致客户转化率
举行销售对话
提案/试用注册
产生的收入
B2B 销售渠道各阶段的转化率基准
转化率基准对于衡量 B2B 销售渠道的有效性至关重要。通过跟踪渠道每个阶段的转化率，您可以确定需要改进销售流程的领域并进行必要的调整。
网站访问量转化为潜在客户：指衡量一定时期内网站访问者转化为潜在客户的比例。
该基准的计算公式为：
潜在客户的网站访问量 =（成为潜在客户的网站访问者数量/网站访问者总数）x 100
线索转化为MQL（营销合格线索）：代表从一般线索转化为对公司产品或服务感兴趣，并且比其他线索（MQL）更有可能成为客户的线索百分比。
些建议使用的关键绩效指标
该基准的计算公式为：
导致 MQL 的因素 = (MQL 数量/导致的因素数量) x 100
例如，如果一家公司有 200 条线索，其中 50 条成为 MQL，则转化率为 25%
MQL 到 SQL（销售合格线索）：MQL 到 SQL 的转化率是衡量营销和销售工作效果的关键指标。SQL 代表表销售团队设定的特定标准的线索。
该基准的计算公式为：
（SQL 数量/MQL 数量）x 100
例如，如果一家公司有 100 个 MQL，其中 30 个变成 SQL，则转化率为 30%。
SQL 到机会：此指标衡量进入机会阶段的 SQL 百分比，在此阶段，客户确实需要公司的产品或服务，并且潜在客户有权力和意愿承诺在特定的时间表和预算内进行购买。
该基准的计算公式为：
（机会数量/SQL 数量）x 100
例如，某公司一个季度生成了400个SQL，其中100个变成了机会，SQL到机会的转化率为25%。
赢得机会：此指标衡量最终促成交易、为公司创造收入并实现销售目标的 SQL 百分比。
现出强烈购买意向并符合
该基准的计算公式为：
获胜机会 =（您赢得的交易数量/您追求的交易数量）x 100％
例如，一家公司产生了 300 条销售合格线索 (SQL)，其中 75 条线索发展到被视为商机的阶段。因此，根据这些新数字，从 SQL 到商机的转化率为 25%。
值得注意的是，这些基准只是指导方针，转化率可能因行业、所售产品或服务以及市场竞争力等因素而有所不同。
B2B 营销渠道的工具堆栈
工具堆栈可以帮助您自动化和简化 6 个有趣的个人品牌示例 每个漏斗阶段涉及的许多任务。这可以让您腾出时间专注于更具战略性的计划，例如开发新内容和与潜在客户建立关系，从而提高他们的客户终身价值。
