开发者营销是没有营销的营销但它仍然是

 

营销 营销人员提示
在本文中，Oracle 行业营销集团副总裁 Jon Rooney 解释了为什么开发者营销是没有营销的营销，但它仍然符合营销标准。

我将概述为什么要向开发者营销，向开发者营销有什么不同或困难，以及让你跨越界限的方法，并提供一些开发营销的成功案例。

我将讨论开发者营销，特别是开发者营销是如何在没有营销的情况下成为营销的，但它仍然是营销。

开发者的水平

这些开发人员是谁？他们在组织中从事什么工作？

我们都讨论过和听说过软件如何吞噬世界和数字化转型，但开发人员扮演什么角色，他们是谁？

开发人员是组织中负责构建、部署和维护推动业务的运营软件、产品和服务的人。

为了很好地了解他们的人口统计情况，我们都非常幸运地生活在一个 Mike Judge 决定打造硅谷的世界。所以，如果你想到像 Carla 或 Dinesh 这样的角色，这是一个很好的例子，也是一个了解公司结构、思维方式和开发人员偏好的有趣方式。

这是对开发人员的快速了解。让我们来谈谈营销。

对营销的了解

我们在营销中做什么？我们从学术角度考虑两件主要的事情，我们创造知名度，我们推动需求。

我们希望人们了解我们组织提供的东西、服务和产品，我们希望他们想要它并开始弄清楚：

我如何得到它？
我如何了解更多信息？
我如何尝试它？
有一句古老的格言，我认为它总是有一些有用的真理，从某种意义上说，营销的工作是让销售工作更容易。我会回过头来看看这对开发者营销有何影响。

但话又说回来，我们都是营销人员。我们知道，归根结底，这是一项沟通工作，我们试图传达一些概念和想法，即使它们对于技术用户来说往往非常技术化，开发人员就是这种情况。

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为什么要向开发人员推销？

我认为 10/15/20 年前这种情况并不常见。就组织内部而言，开发人员是用户，他们往往不会真正做出太多决定，开发人员工具本身并没有太大的市场，它并不那么重要。

斯蒂芬·奥格雷迪创办了一家名为 Red Monk 的分析公司，大约在 10 年前，他写了一本非常重要的书，名为《新王者》。这本书中有很多精彩的内容，我将转述其中的一些。

开发人员在您的平台上进行开发以增加其价值
首先，为什么要向开发人员推销？开发人员在您的平台上进行开发以增加其价值，这在软件行业、技术领域以及许多不同的地方、许多不同的行业中已经存在了几十年。

如果您考虑操作系统

以及 90 年代 PC 真正开始发展时，就会出现这种良性循环，即您希望最多的开发人员以您的平台为目标，这样您就可以在平台上拥有最多的应用程序，这将吸引最多的用户，从而吸引最多的开发人员来构建最多的应用程序。

这种良性循环是软件的基础，无论我们谈论的是企业还是消费者，它都非常重要。开发人员成为其中的核心，而微软和苹果等公司在 90 年代确实以此为基础。

因此，当你本身就是一个平台时，有方法可以做好，也有方法做不好。

如果你看看 Facebook 和 Twitter 做了什么，它们确实惹恼了开发者社区，并没有真正从可扩展性的角度构建平台，这就是一个例子，说明它并不总是对每个人都有效。

开发人员与你的服务集成以扩大覆盖范围

其次，开发人员做什么？他们与你的服务集成以扩大覆盖范围。所以也许你的产品、产品或服务本身不是一个平台，但开发人员在构建应用程序，而如今构建应用程序越来越多，你会从各个地方听到复合应用程序这个术语，并调用一堆 API，你想确保开发人员既知道如何做，又有理由将开发人员的价值主张融入你的业务。

从金融服务和支付的角度考虑像 Stripe 这样的公司，现在这是开发人员集成到各种应用程序中的真正重要服务，我稍后会谈谈 Stripe。

Stripe 知道，培养开发人员对其服务的认知度和需求对其业务的健康发展至关重要。这是平台和服务看待开发人员的两种方式。

开发人员影响重大技术投资

开发人员越来越多地影响重大技术投资，我在企业软件中经常看到这种情况。这可能是对公共云提供商的投资，在某些情况下是硬件堆栈，在某些情况下是 SaaS 产品。

即使他们不一定是拥有预算的组织中的资金主力，但他们也拥有巨大的影响力。这是 O’Grady 在《New Kingmakers》中经常谈论的话题。

因此，确保开发人员查看产品，即 编写直销业务增长计划的分步指南 使这不是他们直接用来完成工作的东西，也要判断它的可扩展性如何？支持是什么样的？文档是什么样的？是否有其他开发人员与该产品交互和工作的生态系统？这变得非常重要。

我的意思是，看看 Salesforce 首先在收购 Heroku 方面所做的工作，然后是强制和应用，不管它今天叫什么，但它变得非常重要，并为平台增加了大量价值。

同样，如果你在想，“好吧，我要购买 SaaS 产品”，你会想开发人员真的与此有什么关系？这是抽象的。不，你考虑可扩展性，你考虑交互点。所以真的很重要。

开发人员使用您的产品来完成他们的工作
第四个也是最后一个问题，就我之前在 Splunk 和 New Relic 的经历而言，当然之前在 Microsoft 也是如此，开发人员是否使用您的工具、软件和产品来帮助他们完成工作，帮助他们构建、部署或操作软件？

与其他用例相比，这是一个小得多的用例，但它确实很重要，而且实际上这是我在这里的经验的基础。

这有什么不同或困难之处？

我们都听过这样的故事：你无法向开发人员推销产品，他们太愤世嫉俗，他们无法忍受营销，他们对营销过敏。我认为情况不一定如此，我很快会谈到这一点。

但让我们来谈谈它的不同之处，以及为什么这种差异可能使它看起来很难。

开发人员很忙，通常专注于手头的任务
。首先，开发人员非常忙，他们通常专注于手头的任务，而且传统上，在大多数组织中，特别是企业中，他们不一定是负责评估、购买和集成企业范围工具或企业范围系统的组织。

开发人员一直被新技术所淹没
。他们一直被新技术所淹没。我的意思是，软件行业以及过去 20 年围绕数字化转型的每个行业的令人惊奇的事情之一就是技术变化的速度和程度。

无论我们谈论的是存储和存储容量，还是计算的可用性，还是大规模抽象和 Web 服务的工作方式，以及不同的框架和所有这些东西。

如今，作为一名开发人员，工作的一部分就是试图从你收到的大量信号中找出哪些对你有用，哪些是真正有帮助的。我稍后会讲到这一点。

开发人员通常不是买家但他们是关键的影响者

我之前提到过，虽然开发人员通常不是买 第一数据库 家，但他们是关键的影响者。如果你在组织内部运行的是更传统的企业软件运动，并且你正在考虑做客户规划，谁有影响力？

很多时候，在我的职业生涯中，我多次看到客户团队，尤其是 AE，对组织中开发人员的参与或影响感到有点意外。

我认为这种情况只会增加，我认为，作为产品营销人员，我们需要帮助我们的现场同行驾驭和理解这一点。