B2B 中的交易销售和关系销售有何区别？评估潜在客户的需求对公司来说有多重要？行业特定影响者在 B2B 销售渠道中扮演什么角色？ 我最近代表一家领先的专业建筑材料生产商对销售团队和客户进行了一系列采访，以帮助回答这些问题及其他问题。这一过程揭示了向其他企业销售产品或服务的企业仍然存在的几个问题领域。
适当平衡销售努力
该公司与 B2B 行业中的大多数其他公司一样，吸引多位受众来促进销售。受众包括可以指定产品的项目负责人/设计师；中间影响者（客户方和与公司合作的“分销商”）；最重要的是，最终用户或购买者。 在这种情况下，存在两条进入市场的路径。一条路径包括由专家（建筑师）推动的大型项目，总承包商是最终客户。另一条进入市场的路径是大量承包商根据具体工作做出购买决定。
根据研究
销售团队将大部分精力集中在大型项目上。其中大部分时间和精力可以看作是产品应用的免费咨询，这会影响销售的总体成本。 相比之下，对承包商的销售通常很少涉及具体工作的指导。销售人员没有考虑到 80% 的产品销售来自承包商驱动的销售，而不是大宗购买。为了提高整体销售，B2B 组织必须在进行有效平衡销售工作所需的前期工作之前考虑这些数据。
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做出决定B2B 中的交易型销售与关系型销售
与承包商的对话很快发现，材料生产商的销售团队几乎没有联系过他们。即使考虑到 COVID-19 疫情的影响，大多数人也难以记住上一次的销售联系，而且回忆起的联系似乎都是事务性的。 这些挑剔的客户并不指望在完成大工程时能得到及时帮助，但却很欣赏在出现问题或发布新产品时建立的定期联系关系。
甚至在与这些承包商交谈之前，我就对销售关系的深度感到疑惑，因为销售团队花了太长时间来招募参与者。 与销售团队合作的经验表明，如果有机会挑选客户来“评价”服务，销售人员就会迅速推荐他们青睐的客户。在这种情况下，销售人员似乎很难找到“友好”的客户。
培养影响力人士行业影响力人士在 B2B 销售中的作用
除了忽视关键客户群之外，销售团 什么是移动游戏营销？您需要了解的切 队还与关键影响者失去了联系。 在这种情况下，分销商表示他们很少受到销售团队的关注。这对主要采购承包商群体来说最为重要，因为他们往往在联系公司之前就向分销商征求建议。 无法与有影响力的人保持良好关系，尤其是那些正式合作的人，会导致潜在收入的减少。
挖掘潜在客户了解客户需求在B2B销售中的重要性
销售团队很难提供联系方式来采访现有客户，而公司却缺乏资源来提供潜在客户名单或潜在客户名单来尝试询问。 不评估流失客户和潜在客户的需求和体验是许多销售驱动型组织面临的一个独特问题。无论是由于定位不准确和潜在客户开发不充分，还是销售人员不愿打电话，了解客户需求所需的日常数据收集都未能实现。对于潜在客户，没有体验可供评估，而对于流失客户，没有人知道是什么体验让他们停止购买。
关注B2B客户的需求
该公司在向其他企业销售产品和服务时，在三个常 AOB 目录 见的方面失败了。首先，你的企业需要了解关键决策者和影响者，并据此调整销售策略。其中一部分意味着了解哪些客户真正能带来最多的收入。 在上述案例中，关键建议包括扩大销售团队，包括一两个人专门负责承包商，并与分销商合作作为影响者。现有的销售人员为需要个人关注的大客户提供出色的销售和服务。这意味着要找到不同类型的销售人员来为具有不同需求的另一组客户提供服务。
其次没有客户希望被忽视
但过于频繁地联系会显得咄咄逼人。优秀的销售人员会通过建立牢固的关系，然后提出保持联系的合理理由来平衡这一点。您的营销团队应该通过创建新消息与客户分享来帮助实现这一点。最后，也许最重要的是，主要或完全基于从现有客户那里收集的信息来进行 B2B 销售和营销会严重限制增长。您需要从流失客户那里收集信息，并大力定位潜在客户以扩大客户名单。这可能需要一些创造力，尤其是采用与简单的潜在客户开发不同的方法。考虑研究竞争对手的客户或新类别的用户。关注这些客户的需求，包括产品供应和服务/体验。了解这些事情可以为您提供一个平台，使您组织的产品和服务与新客户保持一致。
