转化漏斗优化可以决定您的网站是产生可观的利润还是仅仅徘徊在盈亏平衡点。采用更少但更快的转化步骤将提高您的转化率。
当然，结果是您的营销活动的投资回报率更高。
您可能尚未在网站上设置转化渠道。尽管如此，您的访问者从“潜在客户”到“付费客户”的转化过程非常相似。
无论访客是遵循预定路径还是喜欢自行寻找流程，了解他们的步骤都至关重要。这可让您确定可以采取哪些措施来帮助他们完成漏斗。
什么是转化漏斗？
转化漏斗是一种可视化访客（或潜在客户）转化流程的方法。宽阔的顶部显示到达您网站的流量，其中一小部分会进行转化并作为客户出现在漏斗底部。
传统营销渠道包括吸引潜在客户访问网站的过程。第一个接触点可能是展示广告、播客或老式商业广告，潜在客户会通过这些广告首次了解您的产品。
转化漏斗是指访问者在您的网站上遵循的路径，与电子商务和零售等基于互联网的业务相关。
转化漏斗示例
为什么转化漏斗分析对您的在线业务至关重要？
为了提高网站的转化率，您需要了解潜在买家在什么时候退出渠道。如果您运营的是电子商务网站，还需要考虑其他因素，例如电子商务转化率。
让我们继续使用简单的电子商务转化渠道。如果潜在客户找不到他们想要的产品，他们就会跑到另一个网站，希望导航更方便。在这种情况下，您将在第一阶段看到很高的流失率。
如果结帐页面加载时间过长，而准备购买的客户变得不耐烦，您会看到第三步和第四步之间的流失率很高。
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网站转化漏斗分析可以帮助您找到漏斗堵塞的位置，即潜在客户流失的位置，或漏斗漏洞，即潜在客户流失到不相关的页面。这是转 Google 更新后如何恢复排名 化漏斗优化的第一步。
转化漏斗的主要元素是什么？
转化漏斗模型有很多种。具体 TG 编号 采用哪种模型取决于您的行业和业务性质。Hubspot的买家旅程可能是最简化的漏斗，只有三个阶段：
意识
考虑
决定
这种细分主要适用于按阶段设置营销活动。每部分内容都旨在推动潜在客户进入下一阶段。
对于转化漏斗分析，您可能需要更详细地了解每个单独的步骤。
大多数传统模型将路径分为五个步骤。这也是我们在 Similarweb 使用的流程：
意识
考虑
评估
购买
忠诚
根据业务类型，漏斗中的步骤代表访客执行的不同操作。您可以定义网站上的哪些客户操作与哪个步骤相匹配。
在电子商务、零售和快速消费品领域，转化漏斗可以缩短，可能看起来像这样：
步骤 1 – 认知 = 现场访问
第 2 步 – 兴趣 = 将产品添加到购物车
步骤 3 – 决定 = 输入付款详情
步骤 4 – 行动 = 完成购买
这通常被称为AIDA 模型。
零售商转化漏斗优化
在线旅游行业中，漏斗大致如下：
步骤 1 – 搜索（针对不同业务线：OTA、航空公司或元搜索）
第 2 步 – 比较并选择首选航班或度假套餐
第 3 步 – 输入付款详情
步骤 4 – 完成购买（“感谢”页面）和追加销售机会（租车、添加酒店套餐、选择座位等）
为你的转化漏斗优化策略设定目标
要制定有效的转化漏斗优化策略，请退后一步。想象一下您的理想客户角色并牢记在心。为他们的旅程设定可衡量的目标，然后通过测量和测试系统地解决每个步骤。
为你的转化漏斗优化策略设定目标
如何选择正确的指标？
您需要从核心开始，根据网站目标定义转化目标，而网站目标源自业务目标。这些目标通常以收入为导向，因此请确保您的关键指标关注创收活动。
定义您的漏斗阶段并设置关键参与度指标。您选择的指标完全取决于您的转化目标，并且代表了漏斗阶段中的关键步骤。
以下是一些需要跟踪和衡量的指标的示例：
每月独立访客
页面/访问
访客到潜在客户的转化率以及潜在客户到客户的转化率
请求报价/试用/演示转换率
销售人员接受线索的百分比
每次销售的平均成本
广告支出回报率
每位访客的收入
平均订单价值
跳出率
Similarweb 流量漏斗分析
在一段规定时间内监控这些指标。接下来，检查漏斗是否有堵塞或泄漏。
使用分析来提高网站转化率
真正的工作从这里开始。首先要确定流量大、退出率高的页面，以确定人们在哪个阶段退出。
确定页面后，审核并调查人们的导航方式，检查哪些部分可能会造成混淆，检查 CTA 是否清晰可见等。根据您的发现，进行改进并运行 A/B 测试。
使用Similarweb 平台中的漏斗可视化工具，可以轻松获得结果。了解您的优质访客来自哪里也很有用。
Similarweb 漏斗分析工具
采用额外的网络分析工具来了解高退出率页面上发生的事情。热图、滚动图和五彩纸屑图非常适合可视化访问者如何在您的页面上导航、他们点击的位置以及他们向下滚动的距离。观察单个访问者的另一种方法是记录他们的会话（例如，提供网络会话记录的工具之一是Hotjar）。
您可以考虑实施临时的页面问卷，以便直接从访问者那里获得反馈。但请记住，访问者可能不愿意回答，尤其是当他们感到失望时。您的问题需要简短、具体和简单，即使这样，仍然可以基于情感。
为什么需要高级工具来执行适当的转化漏斗优化
为了实现目标并提高转化率，您需要精确、可衡量的数据。先进的漏斗分析工具将通过可靠且相关的指标支持您的优化策略。它让您轻松跟踪、记录、评估和提取数据。
以下是高级漏斗分析工具需要注意的事项：
它是否提供了出色的跟踪功能？
您能查看跨多个类别的一系列网站吗？
它是否提供行业平均值和基准的数据？
数据可视化是否容易理解？
您可以导出并在内部共享数据吗？
它是否允许与其他第一方和第三方工具集成？
漏斗优化策略的关键组成部分取决于这些功能以及工具提供的数据质量。
Similarweb 转化分析
竞争性基准测试 – 比较并超越您的竞争对手
您的网站上的一切可能都运行顺利，但是，您知道如何将其与您所在行业的平均网站转化率进行比较吗？
在旅游和电信等竞争激烈的行业中，基准测试尤为重要。任何微小的变化都可能导致客户行为发生显著变化。
进行竞争性基准测试，以检测他们的网站创新，以便您能够快速赶上。看看他们需要多长时间才能掌握您引入的新趋势。
转化漏斗优化的基准行业
按类别过滤 – 专注于您的优化活动
专注于您最相关的竞争对手，以获得重要的电子商务基准- 基于您的真实竞争对手。大型在线企业的业务范围广泛。确保您只比较同类产品，而不是将苹果与整个水果篮进行比较。
按业务类别过滤分析结果应该成为您策略的一部分，因为它可以让您将优化活动集中在最重要的地方。
粘性——提高客户忠诚度和品牌知名度
满意的客户会再次光顾您的网站并采取更多行动。粘性显示用户当月在网站上进行的所有购买中，平均有多少天进行了购买。
数字高表示回购率高。如果您的粘性指数低，您需要检查客户不回头的原因，并找到提升留存营销的方法。
这是衡量客户满意度和品牌忠诚度的宝贵指标。具体来说，对于依赖订阅者的企业来说，应该将其纳入优化指标中。
监测市场趋势以优化转化渠道
网站转化漏斗分析 – 旅行示例
在旅游业，您通常会看到比其他行业更线性的漏斗。这是因为，在非疫情时期，旅行者会进行广泛的比较购物，而且竞争非常激烈，尤其是主要参与者之间的竞争：Expedia、Booking、Airbnb 和 Hotels。快速浏览一下您所在类别的主要竞争对手概况后，您就会明白为什么深入分析至关重要。
让我们仔细看看上面提到的在线预订网站（例如booking.com）的典型转化漏斗。请注意，每个指标如何代表漏斗阶段中的关键步骤，以及它们如何创建从搜索到完整假期预订的渐进式旅程。
旅游网站的转化漏斗优化
步骤 1：搜索（漏斗顶部）
进行在线搜索时需要注意三个主要指标：
品牌搜索 衡量标准：您每天/每周/每月的品牌曝光次数是多少？按地区筛选。
网站访客
衡量标准：您每天/每周/每月的访客数量是多少？
引荐流量
衡量标准：有多少流量来自引荐，来自哪些网站？
第 2 步：比较并选择
网站访问者通过查看价格、日期和航班时长等因素来比较和选择首选航班或假期套餐。
衡量标准：参与度指标，例如平均访问时长、网站粘性、页面/访问等。
步骤 3：输入详细信息（决策阶段）
访客需要填写详细信息。并非所有访客都会完成此过程。
衡量标准：启动/完成用户注册屏幕的用户百分比。
步骤 4：完成购买和追加销售
最后一步包括两种类型的购买机会：
航班预订
衡量标准：转化率，即每个地区/国家在一段时间内转化的访问次数。
追加销售机会
衡量标准：追加销售机会的数量和百分比（例如汽车租赁、附加功能）。
为每个指标设定目标。在收集一定时期（即一个月）的数据后，您将看到从漏斗的一个步骤移动到下一个步骤的用户百分比，并确定未达到目标的步骤。接下来，通过使用前面描述的工具深入分析特定页面来找出原因。
根据营销渠道、设备、时间、地点等进一步细分您的结果进行分析。与您的主要竞争对手进行对比，以确定总体趋势，并帮助您将优化工作集中在最需要的地方。
沃尔玛转化漏斗分析
最后的想法
现在您已经了解了创建可靠的转化渠道对于成功开展在线业务的重要性，现在是时候开始行动了！确定您的业务目标，并开始使用在线基准测试工具进行分析以增强流程。将精力集中在主要竞争对手身上，并相应地调整您的策略。
要了解 Similarweb 如何帮助您创建、衡量和跟踪有效的转化漏斗优化计划，请查看我们的转化分析页面，并立即与我们的专家进行一对一的咨询。
本博客是与Ruth M. Trucks合作撰写的。
常问问题
如何优化转化漏斗？
一种方法是找到转化率高于平均水平的客户群。
转化漏斗起什么作用？
转化漏斗将访客（或潜在客户）的转化流程可视化。
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作者：Daniel Schneider
内容营销总监
Daniel 拥有超过 10 年的内容营销经验，专注于 B2B 和 B2C 受众。他擅长管理内容项目的交付，不断开发具有影响力的概念。
