减肥市场规模巨大：每年超过2500亿美元。
在如此大的资金投入下，减肥应用初创公司 Found能做什么呢？
在最近获得 1 亿美元 B 轮融资后扩大用户获取规模
抢走排名第一的减肥应用 Noom 的市场份额？（估值 37 亿美元）
我们邀请了 Inceptly YouTube 广告代理公司和 VidTao YouTube 广告库的联合创始人 Ian Nagy 详细阐述了如何使用 Similarweb 来了解 Noom 如何正确利用其 YouTube 广告来加速 Found 的成功之路。Inceptly 每月在 YouTube 上花费超过 500 万美元，而 Similarweb 是其研究过程中的关键要素。
准备好了解如何启动和扩展 YouTube 广告了吗？
让我们和 Ian 一起深入探讨一下……
Joinfound.com 利用 Noom 的经验进行扩展分析
为什么要使用 YouTube 广告来促进 B2C SaaS 增长？
在提高 B2C SaaS 产品（以及 Monday 和 ClickUp 等短销售周期 B2B SaaS）的知名度、兴趣和大规模销售方面，目前没有比 YouTube 广告更好的渠道。
（我们的 YouTube 广告代理公司 Inceptly 管理的广告支出超过 1 亿美元。其中大部分用于 B2C SaaS 产品，这是我们最大的垂直领域。）
让我们以减肥应用Noom为例。
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Crunchbase 将 Noom 描述为“一个基于心理学的数字健康平台，用于提供智能营养和运动指导”。
YouTube 广告是 Noom 获 Google 更新后如何恢复排名 取新用户的最大流量来源，该平台的支出超过 1.31 亿美元（基于对 Noom 未列出的 YouTube 广告的观看次数观察以及每次观看费用 0.05 美元的假设）。
因此，当初创减 RU 號碼列表 肥应用Found于 2021 年 12 月完成 1 亿美元的 B 轮融资时，你最好相信它正准备很快在 YouTube 上大规模扩张。
但是现在，如果你查看 VidTao 或 Similarweb，你会发现 Found 似乎还没有投放任何 YouTube 广告。
没有活动或视频。
还没有 YouTube 广告？没问题。我们很快就会有很多相关的想法。
但首先，我们来快速看一下总体情况：
大卫 (Found) 对阵歌利亚 (Noom)
打开Similarweb 中的竞争性研究工具，我们发现在过去三个月中，Noom 的网站流量比 Found多出28 倍以上：
Noom 与 Joinfound 的流量参与度。
(Noom 于 2008 年开始，而 Found 于 2019 年推出，因此 Noom 具有一定的领先优势。)
让我们仔细看看Noom的流量渠道细分：
通过 Similarweb 对 Noom 的流量渠道进行细分。
“等一下，我以为你说过 YouTube 是其漏斗顶端流量的最大驱动力？”
别急，老虎，让我们深入挖掘一下：
直接流量是指直接输入“noom.com”的变体的所有人。他们已经知道这个应用了。
付费搜索和自然搜索中近 50% 是品牌词，这意味着人们在这些搜索中输入与“noom”直接相关的词，如以下 Similarweb 截图所示：
Noom 关键词来自 Similarweb。
那么 Noom 是如何激发那些完全冷漠、不了解情况的受众的意识和行动的呢？
那是第四个频道，YouTube。
YouTube 广告商一次又一次地注意到 YouTube 广告如何带来超越“点击”的效果，尤其是在大规模情况下。请记住，即使是在五秒钟内跳过广告的观众搜索您的产品的可能性也会高出 600%（付费和有机品牌搜索流量）。
下面是我们制作的一张快速图表，更详细地展示了这一点：
精明的 YouTube 广告商如何解决归因问题。
另一家独角兽公司、估值 130 亿美元的 Grammarly 的增长主管在 YouTube 广告上花费了超过 3 亿美元，以下是有关 YouTube 广告如何推动基于点击的结果（及其他方面）的看法：
“YouTube 对我们来说绝对是一个强大的渠道……它作为直接响应渠道表现良好。它还提供了显著的品牌提升。我们看到 Grammarly 的整体品牌知名度得到了更广泛的提升。我们已经看到这一点反映在品牌搜索等方面，然后我们可以通过广告以及自然列表来利用这些搜索。”
– Yuriy Timen，Grammarly 增长主管
对于 Grammarly 来说，这可能很棒，但如果你是在 Found，还没有 YouTube 广告，但希望快速扩大规模，也许你会想：
“那又怎么样？我该如何开始在 YouTube 上扩展业务？”
具体来说：
我们要将 Found 的 YouTube 广告定位到哪些人？
我们要制作什么视频广告来将这些观众转化为客户？
一如既往，线索就在数据中。
让我们深入研究 Similarweb 并找到答案……
在 Similarweb 上挖掘黄金
第 1 部分：定位
定位策略
关键点：我们将使用 Similarweb 为 Found 的 YouTube 广告构建高度相关、独特且可扩展的自定义受众群体。
我们将介绍三种独特的用例（包括一个可以发挥极佳效果的巧妙的反直觉用例）。但首先，让我们快速介绍一下我们最喜欢的 Google Ads 功能之一，该功能目前在 2022 年效果非常好：
自定义受众
自定义受众。
可扩展的标准定位选项（例如市场内和兴趣相似的细分）正变得越来越像“红海”。随着越来越多的广告商加入 YouTube，这些默认选项变得越来越昂贵。
别误会：如果我们要将收入扩大到每天 10 万美元甚至更多，像这样更广泛的受众群体是必不可少的。但为了尽可能快速且经济高效地向 Google 提供转化数据（以便我们以后能够经济高效地扩大广泛的受众群体），幸运的是，我们发现自定义受众群体（正确执行）的效果越来越好。
需要提醒的是，Google Ads 的自定义受众群体可让您根据以下内容定位用户：
他们在 Google 搜索上的行为（搜索过特定关键词的人）
他们的浏览历史记录（浏览过类似 URL 的人）
以下屏幕截图显示了如何开始设置目标竞争对手的 URL：
减肥竞争对手定制部分。
（通常，我们会捆绑大约 15 个关键字或 URL，按主题分组，以创建单个自定义受众。）
以下是使用自定义受众群体时我们最喜欢的三件事：
相关性：您可以向最有可能转化为客户的人群展示广告。
竞争：红海与蓝海：您无需加入竞争，与其他所有人竞标，瞄准 Google 的“样板”市场内或兴趣相似的受众，而是选择具有相关性和规模的受众群体进行竞争。
价格：由于您定位的是互联网的独特部分，因此您在广告出价中面临的竞争可能会更少，而且与更常用的标准化定位选项相比，您支付的流量费用也会更低。
以下是我们利用高质量定位快速走向成功的三种方法，其中包括一种非常有效的巧妙策略：
1. 如何“合乎道德地窃取”Noom 的付费和有机非品牌关键词
在此步骤中，只需使用 Similarweb关键字工具通过 Google 搜索找到 Noom 用于将新用户转化为客户的非品牌关键字。然后，使用这些关键字构建自定义受众群体，向这些用户展示 YouTube 广告。
Noom 的非品牌关键词。
为什么有效：
这些是经过验证的关键词，Noom 已成功利用这些关键词来推动漏斗顶端的购买。我们只是要重新利用这些关键词来为 Found 的 YouTube 广告系列做宣传。我们不会将这些关键词用于 Google 搜索（我们完全可以这样做），而是要利用这些关键词作为受众的“种子”，从而构建自定义受众群体。
如何操作：
在关键字生成器中选择“非品牌关键字”并查看结果：
非品牌关键词结果通过 Similarweb 获得。
在这里，我们将向新的自定义受众群体添加“地中海饮食”、“生酮饮食”、“间歇性禁食”、“卡路里计算器”、“减肥餐计划”等关键词。
将这些热门非品牌关键词添加到自定义细分并创建自定义受众。
（注意：将竞争对手的品牌关键词（如“weight watchers”和“nutrisystem”）保存到下一步。）
观众 #1 已结束。接下来是下一位。
2. 利用Noom的竞争对手
在这里，我们将建立一个由Noom 竞争对手组成的自定义受众群体。
为什么有效：
如果有人对 Noom 或其竞争对手感兴趣，他们应该也适合 Found，对吧？这就是前提。
如何操作：
您将在 Similarweb 非品牌关键词报告中看到 Noom 已瞄准的竞争对手。请抓取以下名称：
非品牌关键词报告。
除了在 Similarweb 搜索报告中找到的内容之外，还可以开始使用“[竞争对手] vs ______”技术从 Google 的搜索自动填充中获取可能性，如下所示：
从 Google 搜索自动填充中获取可能性的技术。
通过这次搜索，我们添加了一些竞争对手：“myfitnesspal”和“second nature”。
使用不同的竞争对手字词再次进行搜索，您将获得更多结果，如您在上文中看到的“weight watchers vs”搜索结果。继续尝试使用其他品牌名称的相同技巧，看看您能找到多少相关品牌。
有大约 15 个相关竞争对手？太棒了！接下来是我们的下一个自定义受众。
3. 高流量联盟发布商“种子”URL
在这里，我们将使用 Similarweb 的联属发布商搜索来查找您所在领域中最相关的高流量联属发布商网站。
在此基础上，我们将构建另一个高度相关、高流量 URL 的种子受众，以用作自定义受众的基础。这种方法为您提供了一些非常独特且高度可扩展的种子数据。
为什么有效：
您所在市场的客户正在大量访问这些网站，并通过网站上的广告购买商品。这就是联盟广告商在这些特定 URL 上投放如此多广告的原因。
在这里，我们利用 Google 的智能功能来寻找其他与这些人一样、非常适合“寻宝”项目的人。
如何操作：
在 Similarweb联盟营销研究中，转到关键字联盟营销，然后输入您的关键字：
關鍵詞屬聯絡人。
单击“查找关联企业”后，您将看到一堆发布商 URL，其中显示了您的关键字的流量最高的页面：
基于关键字流量的联属会员。
抓住前 15 个 URL（确保它们与您的优惠相关，而不仅仅是一般的点击诱饵）。
将这些 URL 添加到新的自定义受众。
现在您有了自定义受众 #3！太棒了。
4. 奖励 – 目标Noom的品牌关键词
使用 Noom 的品牌搜索关键词建立自定义受众，这样与搜索 Noom 的人相似的人就会看到 Found 的广告。
为什么有效：
Found 是否希望直接与 Noom 展开正面交锋？这是一个很好的方法。
请记住： Noom近 50% 的搜索流量来自品牌关键词（即搜索与“Noom”直接相关的内容的人）。得益于 Noom 在 YouTube 上的 1.31 亿美元广告支出，这意味着 Found 可以通过这种方式获得大量流量。
只要确保 Found 的广告准确说明为什么 Found 比 Noom 更好即可——下一节将对此进行更多介绍。
如何操作：
只需在 Simliarweb 中搜索 Noom 的所有品牌关键词即可。使用搜索量最高的品牌关键词作为“种子”关键词来构建自定义受众。
就是这样！
总结…
好的 – 如果您一直在关注自己的业务，那么现在您已经有四个稳定的受众可以开始测试了。
那么实际的 YouTube 广告本身又如何呢？
我们接下来讨论一下……
第 2 部分：挖掘高性能 YouTube 广告内容
Noom 在 YouTube 广告上花费了 1.31 亿美元……
我们可以从它的 YouTube 广告中学到什么？
我们如何将其应用于 Found 的 YouTube 广告？
现在我们已经有了一些很好的初步定位，让我们打开 Similarweb 并查看 Noom 的 YouTube 广告，以帮助我们构建用于扩展 Found 的 YouTube 广告。
Similarweb 竞争研究展示了 Noom 的视频广告。
我们可以从 Noom 的 YouTube 广告中学到什么？
“先模仿，后创新。”
也许你以前听过这句话。不知道是谁先说的，但它在这里很适用。不要误解：我们不会抄袭 Noom 的广告。但我们肯定想看看哪些元素对 Noom 有效，并将这些经验应用于我们 Found 的 YouTube 广告的第一次迭代中。
让我们仔细看看……
关键要点
1. 在前 10 秒内，压倒性的“堆积”社会认同
首先，牢记 YouTube 插播广告结构至关重要：
五秒钟后：出现“跳过广告”按钮
10 秒时：当有人观看 10 秒或点击您的广告时，就会发生“参与度”（在其他条件相同的情况下，更高的参与率= 更便宜的流量 + 更低的 CAC。更多内容请参见后续文章。）
当我们分析 Noom 广告如此成功的原因时，这两个里程碑尤为重要。
您的 YouTube 广告的首要目标：让观众停留超过 10 秒。
Noom 是如何做到这一点的？通过用压倒性的“堆积如山”的社交认同来包装前 10 秒。让我们通过 Noom过去 30 天内表现最佳的YouTube 广告来看一下这一点。
请注意，在前 10 秒内，我们就得到了三条压倒性的证据：
Noom 的前 10 秒压倒性的“堆叠”社会证明。
凭借这些惊人的效果，该视频立即吸引了相关用户的注意力。此外，视频片段的用户生成内容 (UGC) 格式让故事变得可信。
Noom 在这方面做得很好，很多观众会停留超过 10 秒，从而给了该应用更多的时间来进行推广。
观众不禁想：“Noom 显然有效。这些结果令人惊叹……”但这引出了下一个问题：“它对我有用吗？”
因为事实是这样的：成年人一生中平均要尝试 126 种不同的饮食（更不用说其他方法，如锻炼计划、补充剂等）
很有可能这不是我们的观众第一次尝试减肥。
此时，他们可能会有这样的想法：“我以前尝试过 XYZ 来减肥，但没有效果，因为 ABC…”，这引出了 Noom 视频的下一个重要内容…
2. 使用 UGC 微案例研究处理主要异议
Noom 如何巧妙地处理这些反对意见？通过简化的 UGC“微案例研究”，表明 Noom 用户已成功克服这些挑战并使用该应用减肥。再次注意 UGC 格式如何让这些用户所说的话更可信。
利用 UGC 微案例研究克服反对意见。
3. 清晰且引人注目的号召性用语 > 10 秒
快进到视频结尾。许多 YouTube 广告商都会犯一个简单且容易避免的错误。他们做了非常艰苦的工作……
吸引观众的注意力超过 10 秒……
激发对该优惠的渴望和好奇心……
但是，在视频的最后：他们没有给观众足够的时间来真正点击并采取下一步行动！
不要这样做。相反，在视频结束时，一定要给观众充分的理由——以及足够的时间——让他们真正点击你的 YouTube 广告并进入销售渠道的下一步。（10 秒或更长时间是开始的好时机。）
像 Noom 一样：
为观众提供清晰的下一步行动
让下一步变得引人注目
给他们足够的时间来真正理解并点击
以下是广告截图，展示了 Noom 如何做到这一点：
参加测验以获取您的定制计划。
清楚了吗？是的。通过使其更加清晰来改进它：添加具体说明“单击链接参加测验并获取您的自定义计划。”
它引人注目吗？是的。“测验”通常会激发好奇心，“定制计划”暗示某种自我发现，这也会吸引人们的兴趣。
是否大于 10 秒？差不多。设为 15 秒或更长也无妨。
此号召性用语 (CTA) 部分可确保 Noom 将尽可能多的感兴趣的观看者转化为点击，从而实现转化。
以下是我们从 Noom 广告中得到的最后一点启示……
4. 测试不同类型的潜在客户，并利用情感引导
让我们稍微放远一点，思考一下整体战略。减肥是一个拥挤的市场。人们会听说饮食/减肥公司几乎承诺了一切。
关键点：关注你的潜在客户已经了解的关于他们的问题以及你对该问题的解决方案。
有两本书对此进行了详细的介绍：
尤金·施瓦茨 (Eugene Schwartz) 的《突破性广告》（这是对书中最重要的框架之一的精彩分析。）
Michael Masterson 的《Great Leads》（下图改编自他的书中的一张图片）
根据你的潜在客户的认知相对位置，他们将落入 Gene Schwartz 的 5 个认知阶段之一：
最了解——他们已经了解你的产品并准备再次购买
产品意识——他们知道你卖什么，但还不确定它是否适合他们
解决方案意识——他们知道自己想要的结果，但不知道可以从你的产品中获得这些结果
问题意识——他们知道自己有问题，但不知道有解决方案
完全不知道——他们甚至不知道自己有问题
图表改编自迈克尔·马斯特森 (Michael Masterson) 的《Great Leads》。
根据用户所处的认知阶段，他们会对不同的“线索”或广告介绍做出不同的反应。我们可以在以后的文章中更详细地介绍这些认知阶段和线索类型。但现在，请记住以下几点：
要点：测试新潜在客户始终是您最有利的活动。如果可能，请测试能引起情感共鸣的新广告。
以下是一则花费超过 100 万美元的广告，展示了 Noom 如何应用这种方法。请注意，除了我们迄今为止看到的 Noom 使用的更直接的介绍/线索之外，它还采用了一种情感丰富的问题解决方案/故事引导混合方法：
Noom 示例情感浓厚的“堆叠”故事/问题解决方案引导。
请注意 Noom 是如何通过非常感性、个人化的术语来呈现每个用户的“问题”（超重）的。在 00:33 之后，您会看到此视频过渡到“解决方案”，每个用户都会分享 Noom 如何帮助他们永久减肥。
制作 Found 的 YouTube 广告
好的，现在我们已经了解了 Noom 的成功之处。我们可以做些什么来制作 Found 的 YouTube 广告？
模块化思维：用“乐高积木”的方式制作广告
将广告视为可以堆叠在一起以构成完整广告的组成部分或“砖块”会很有帮助。这为您提供了许多可以混合搭配的选项，以进行测试并找到最佳的广告元素组合。
